一張銷售圖，賣出好概念！：比簡報更直覺省時的產品優勢簡畫法 (White Board Selling: Empowering Sales Through Visuals)

<內容簡介>

還在用投影片作簡報？
　　

向客戶發表投影片，不等於使用了「視覺銷售」！
只要隨身有筆、有紙或有個空白平面，就能用「簡筆視覺」來吸引人！
　　
　　不管用了投影片幾年、或對使用投影片有多上手，這種超靜態工具不僅僅可能會毀了你的業績，甚至會讓客戶無聊到低頭拼命滑手機。你我身處在一個環境轉變極快且競爭激烈的世代，因此不論是行銷或業務團隊，都必須擁有可以使人更快接受的實用與創意視覺技巧。
　　
　　要客戶買單只靠吸引他們的注意力還不夠！比起費時費力準備投影片，透過「邊說邊畫」的圖樣說明，絕對可以讓客戶在會議中「醒著」快速掌握他們想知道的事：你的產品或服務對他們有什麼實質助益。
　　
　　不是畫畫高手也能學會的「白板銷售術」，其創意的內容與模式可以有效傳達你的說明，讓客戶都願意主動和你互動、討論，如此將能更精準掌握客戶的需求。本書提供漸進式做法，教你改變舊有的訊息傳達模式及銷售風格，以有力且創新的視覺打造令人耳目一新的銷售模式：

　　※在平面上繪製銷售術時必須掌握的基本架構
　　※設計專屬的視覺銷售故事
　　※將文字訊息轉成視覺形式的步驟
　　※介紹幾款實用、可互相搭配的「白板銷售術」類型
　　※指引思考正確的銷售路徑與創造獨特觀點
　　※「白板銷售術」的準則、原理與實務
　　
　　只需要一枝筆、一幅繪圖就可以賣東西，不錯吧？
　　捨棄傳統簡報帶來的軟硬體干擾，
　　「邊說邊畫」的簡筆銷售術，
　　不僅將成為新一代業務人與提案者的隨手必備工具，
　　還會讓客戶們看了都想複製與偷學！　　
　　
　　──銷售的劃時代手法：用「筆的力量」畫出產品與服務的獨特價值。

　　──舌燦蓮花也許已經守不住銷售時的獨特性了，拿起筆創造更具特色、更容易應變、更能觸動買主的銷售對話，讓客戶的眼光與心思隨你走！

　　──神經科學家已證明：拜鏡像神經元所賜，人類會去模仿看見的事物。當你提筆開始寫字與畫圖，客戶就會跟著你動起來。
　　
　　「白板銷售術」已有20多個國家、超過75個銷售機構、5萬多名銷售人員都在使用，像是奇異、飛利浦與摩托羅拉等大企業也都在採用。它是業務和行銷人員的寶典，更是創造良好溝通、順利獲得成交的利器。現在拿起筆，邀請你的客戶們一同加入你的對話，別再讓他們只是被動地觀賞投影片。

<作者簡介>

作者簡介

柯瑞．桑莫思 Corey Sommers

　　「企業願景」（Corporate Visions）公司「白板策略部門」資深副總裁，同時是「白板銷售」（WhiteboardSelling）公司的共同創辦人兼行銷長。柯瑞在他「銷售能力開發領導者」的職涯中，熱心為企業級機構的行銷與業務部門搭起溝通橋樑。在成立「白板銷售」公司以前，他也協助過不少公司建立「銷售開發部門」，其中包括「BMC軟體」公司和「VMware」公司。他同時是商業銷售軟體和工具的供應商「Ventaso」創辦人。
 
大衛．詹肯斯 David Jenkins  

　　「白板銷售」公司的共同創立者，同時擔任總裁一職。詹肯斯是該公司「銷售最佳實務」的領導者，專門執行銷售方案與客戶價值策略評估。「白板銷售」公司成立之前，他是「BMC軟體」公司的全球專業服務銷售總監，在這段期間，他還是該公司「商業服務管理策略與解決方案」的思想領袖和傳播專家。

譯者簡介

簡美娟

　　台大外文系、英國蘭卡斯特大學語言學碩士畢。專事各類翻譯工作，譯著有《品質大師費根堡談管理資本》、《好主管的聆聽技術》、《電梯演說的驚人影響力》等書。

<目錄>

前言     現在的買家比賣家懂得更多了   
──文／史考特．桑度奇（Scott Santucci）
「弗雷斯特研究公司」銷售支援部門
研究總監兼首席分析師
導讀    一枝筆、一個平面就可以賣東西

Part 1    向投影片說掰掰！
第一章        「簡報投影片」真的好用嗎？
第二章        還在用投影片做內部訓練？
第三章        自我評估：你能擠進「白板名人堂」？還是直接關進「PPT監獄」服刑？

Part 2    視覺銷售的契機
第四章        筆的力量
第五章        白板銷售術的法則
第六章        老酒新裝：既有法則的新用法

Part 3    貨真價實的白板銷售術
第七章        使用白板的時機
第八章        主要的白板類型
第九章        白板術的應用
第十章        白板基本要素：架構、節奏、內容與互動
第十一章    「條件和探索」型白板
第十二章    「說服改變」型白板
第十三章    「解決方案」型白板
第十四章    「競爭力」型白板
第十五章    「商業提案」型白板
第十六章    「成交」型白板

Part 4    打造你的白板銷售力
第十七章    準備繪製白板了嗎？別急！
第十八章    選擇合適的白板主題
第十九章    組織「白板設計」的工作團隊
第二十章    打造資訊庫
第二十一章    「白板設計」工作團隊的範本
第二十二章    白板設計格式化
第二十三章    包裝你的白板

Part 5    為白板銷售術加強火力
第二十四章    測試白板性能
第二十五章    強化銷售的方法
第二十六章    怎麼衡量是否成功了

Part 6    白板就緒後，該如何呈現？要留下什麼讓對方回味？
第二十七章    白板簡報的基本技巧

<序>

導讀
　　
一枝筆、一個平面就可以賣東西
　　
　　你是銷售專業人員，且正在尋找能吸引潛在企業客戶關注的創新方式嗎？
　　
　　或者你是行銷企劃，認為應該以獨特新穎的手法、使用正確的訊息，來吸引經濟型購買者進入你的銷售過程？或者你是銷售經理，注重銷售轉型、大型交易、以及快速交易？如果你是以上其中一員，絕不能錯過本書。
　　
　　只需要一枝筆和一幅繪圖就可以賣東西，不錯吧？相信我，銷售專業人員捨棄PowerPoint簡報軟體、拿起筆，就能獲得更多自信，也更有機會誘惑買主行動。本書將告訴你如何為自己、或整個業務與行銷單位轉型到此目標。
　　
　　我們要先聲明，本書雖然名為《白板銷售術》（原文書名），卻絕非意旨我們發明了白板推銷手法。數十年來，資深的銷售專業人員和其他負責接觸顧客的人員，早已有使用白板的經驗。這本書的目的是要為「打動人心的視覺故事和討論框架」建立一個強大的結構和流程，好讓銷售方能擁有一套吸引和鼓勵買主的方法。
　　
　　「視覺推銷」是新構想嗎？
　　
　　是，但也不是。談論視覺溝通、視覺思考和簡報技巧的書猶如過江之鯽，而且不只是書籍，還包括大量的學術論文、研究和調查。大眾確實都已普遍認知到「視覺思考、學習以及溝通風格和手法，明顯有益於經商」。我們展現了一種日趨豐富的視覺文化，以不斷進化的各種視覺管道來運用媒體和資訊。
　　
　　也因此，各種深入探討銷售方法和流程的書籍、出版物不少。隨便問一位資深的銷售主管，他都能記得至少二到三種曾受訓過的完整銷售手法，而且每一種手法都有各自的絕招能說服企業買主撥出珍貴的預算。
　　
　　市面上不知已有多少關於撰寫和製作優秀PPT簡報的書籍。但是向顧客發表一組投影片，並不代表你在使用視覺推銷，因為推銷是一種動態活動，應該鼓勵買主和你進行互動與參與。如果買主只是被動地觀賞投影片，那麼你算不上是真正在應用視覺推銷。
　　
　　本書的「白板銷售」有什麼特別？
　　
　　這本書和剛才我們提及的書籍有何不同呢？本書完全著重於實用的視覺推銷力，幫助你的銷售團隊能迅速達成更大筆的交易。而且除了大型的銷售團隊外，小企業老闆或新創公司的銷售人員，全都可以使用這些技巧。如果你想學習推銷時能運用的視覺思考和溝通，就必須學習獨特的觀點和一系列的最佳實務，這些本書裡都有。
　　
　　書中提出的視覺推銷技巧和做法適用於各式各樣的銷售。運用視覺來進行推銷，可當成是任何銷售和支援計畫的一部分。在銷售時運用有效的視覺──也就是在關鍵時刻，銷售方說明產品與服務獨特價值定位時──只是所有大型銷售模式或銷售轉型方案的其中一環（或許是最重要的環節之一）。
　　
　　我們採用實務性、逐步引導的方式，說明「如何設計強大的視覺效果」來支援你的銷售過程。對於任何致力將視覺銷售技巧納為市場進軍策略的業務或行銷部門，這是一本詳細完整的參考書，不僅包含理論，同時也側重實務。
　　
　　本書是業務和行銷人員的寶典，我們提供了明確的說明，讓雙方都能更有效率地應用視覺銷售。雖然「消弭業務與行銷間的隔閡」的此種說法已被濫用，但這正是本書的最佳詮釋。本書確實提供了可行且有效的方式，幫助行銷把訊息傳達至業務端。
　　
　　最後，本書參考了近十年來在專業銷售領域中，確切執行且通過考驗的最佳實例及成果。20多個國家、75個銷售機構的5萬多名銷售人員，他們受惠於本書的白板銷售方法，這大幅改變了他們與顧客、潛在客戶的溝通模式。
　　
　　「白板」真那麼重要？
　　
　　有人質疑，重點不在於「在白板上塗寫」（繪製白板），而是在「視覺思考和想法創造」上。這說對了一部分。不過在本書中，我們特別將白板（或任何可達成目的的繪圖媒介）當成是一種紀律分明、可重複運用、以流程為導向的機制，以期能將複雜的產品與服務向準備充分的買主進行高價位的銷售。
　　
　　使用畫筆構築想法，對促成大型交易特別有效，例如購買上百萬元的套裝軟體、醫療器材、金融或諮詢服務（包括各種產品和服務類型）。當使用繪圖媒介來銷售「解決方案」時，你必須熟知銷售的流程和實務訓練╱支援。你必須評估每一位銷售人員應用視覺思考來提高銷售機會的能力。無論是速寫簡圖、表情符號或是其它的「洞穴藝術」，如果繪製時無法理解銷售內涵，就無法對銷售產生任何有效作用。
　　
　　在本書最後，你將學到如何利用強大的工具和技巧來訓練經銷管道，讓「筆的力量」成為你推出產品與服務的突破性獨特手法。