沉默的銷售之神：用下巴、呼吸，不開口業績就翻轉五倍！

 

<內容簡介>

做業務，是賺進高收入的最快方法！

「省話」的人當業務，往往四處碰壁，
面對沒訂單、加不了薪的窘境，你還願意再忍耐嗎？
想改變現狀，怎麼辦？有輕鬆方法。
成為超級業務的祕訣，不是你一直「表白」，得讓客戶跟你「表白」。
有竅門的——

本書作者松橋良紀，在初入業務的三年內，
賣過成功祕訣教材、英語教學錄音帶、高級吸塵器……。
但因口才不佳，業績始終低迷，差點被公司開除。
直到他上了一堂課，領悟出獨創的「沉默推銷術」：先合拍再推銷，
一個月後，業績便從全國四百三十名躍升至第一名，
月薪更從二十萬日圓翻轉五倍！

他說：多數業務就是因為太會說、太愛說，才賣不出去！
所以——你得先合拍，不說話就把對方變成朋友，再推銷（其實不是推銷……）。

◎怕生業務專用的聊天術
‧第一次見客戶該做什麼？別急著談商品，先銷售信賴感。
怎麼做？
盡可能在對話中反覆說出對方姓名，並利用「麥拉賓法則」，客戶會更信賴你。
‧掌握十個話題，再怎麼怕生的人也能聊不停。像是美食、旅遊、偶像、八卦，甚至
聊聊你的鄉下老家……，你這樣開個頭、建立共通點，他很快就會對你產生好感。

◎超級業務六字訣——先合拍再推銷
‧合拍就是：把對方的話重複說一次，做得不好會觸怒對方，你要利用松橋式關鍵字重述法，對方會講更多。
‧聲音怎麼合拍：注意節奏、高低、強弱，音調比原本聲音「略高一點」即可。
‧肢體語言怎麼合拍：鏡像效應，讓對方跟你像在「照鏡子」一樣。
‧見不到面怎麼辦？講電話時利用呼吸附和，就能跟上對方節奏。
‧還有最強合拍──下巴附和法！何時該稍微動、何時又該大大點頭？效果大不同。

◎這麼做，不必推銷，商品介紹一步到位——客戶爽快下單：
‧用五個問題，放大客戶不快樂的情緒、再給予快樂的想像，
就能把「改天再說」變成「現在就買」。
‧當對方回答完，靜候幾秒鐘，善用「間隔」及「沉默」，絕對有意想不到的效果。
切記：「你的問題越短，他的回答就越長」。

除此之外，作者還要告訴你：
‧如何用兩通電話就約到負責人當面談。
‧為什麼頂尖業務多用「聽說……」，失敗的業務老講「都是……」？
‧銷售陷入低潮怎麼辦？
‧推銷也靠大數據：撥打數和接通數，怎麼計算？

做業務，是上班族賺進高收入的最快方法！
只要讀完本書，你就能更快辦到。

各界推薦
保德信人壽首席保險顧問 陳玉婷
豐田汽車銷售冠軍 陳茹芬
南山人壽財富管理業務經理 陳穎重
2014年金仲獎得主 信義房屋銷售冠軍 游士瑢

 

<章節目錄>

推薦序一 就靠這招，我穩穩賣十八年 陳茹芬
推薦序二 讓客戶聽見沉默的聲音 陳玉婷
推薦序三 當我不多說話，業績反而好轉 陳穎重

前言：不靠話術，我的業績從墊底變第一

第1章　太會說，才賣不出去！

1錯不在你，而是教你錯誤方法的人
2賣不動的關鍵，不是話術
3銷售不是你來說，而是客戶說
4做業務，賺錢到底輕不輕鬆？
5面對現狀，你還願意再忍三年嗎？
6成交理由百百款，拒絕只要一個理由

第2章 怕生業務專用的聊天術

1銷售商品前，先銷售信賴感
2盡可能在對話中反覆提及對方姓名
3十個話題，讓怕生的人也超好聊

第3章　銷售心理學——先合拍再推銷

1你有準備推銷的劇本嗎？怎麼寫？
2頂尖業務用「聽說」，失敗業務用「都是」
3麥拉賓法則，讓客戶更信賴你
4好感，來自你跟他的共通點
5合拍的技術，不說話就把對方變成朋友
6超級業務六字訣：先合拍再推銷

第4章　這傢伙跟我真合得來──「合拍技術」銷售法

1合拍就是：把對方的話重複說一次
2松橋式關鍵字重述法，對方會說更多
3當對方回答完，靜候幾秒鐘
4聲音怎麼合拍：節奏、高低、強弱
5肢體語言怎麼合拍：鏡像效應
6見不到面怎麼銷售？呼吸附和法
7最強合拍：下巴附和法！

第5章　打電話就約到負責人當面談的祕訣

1電話預約拜訪，你只能說二十五秒
2「請問老闆在嗎？」──一定不在
3推銷也靠大數據：撥打數和接通數

第6章　怎麼發問，才能不必推銷、對方開心說不停？

1客戶「不想談」？因為你問得爛！
2用問題回答問題，越聊越熱絡！
3什麼？為什麼？不可思議
4你問得越短，他的回答就越長

第7章　問五個問題，挖出客戶更多需求

1這五個問題，決定了你的業績！
2等客戶把話講完，才介紹商品
3網路上查得到的資料，別問！
4幫客戶解決問題才是業務的最大價值
5只問出一項需求是不夠的，再問
6真心，蘊藏在空白段落裡

第8章 將「改天再說」變成「現在就買」的心理學

1煽動客戶「更快樂」或「更不快樂」
2讓客戶自己把煩惱放大
3接著，讓客戶開始嘗甜頭
4先放大不快樂的情緒，再給予快樂的想像
5最糟糕話術：我們的商品最適合您了！

第9章　商品介紹這麼做，保證一步到位

1具體數據，客戶才有感
2用問題，讓客戶自己發現問題
3關鍵不是成交，而是如何不被拒絕
4拒絕也分五種……你栽在哪一種？
5拒絕的背後，其實是想再多了解

第10章　善於推銷的人都有這些好習慣

1對「投資自己的腦子」絕不小氣！
2看到對方很活躍，也能間接鼓勵自己
3要執著！ 更要丟掉執著！
4陷入低潮怎麼辦？把該做的事做好
5最強銷售話術：和客戶暢談使命

結語：做業務，是成為人生勝利組的捷徑

 

<作者介紹>

松橋良紀（Matsuhashi Yoshinori）

1964年出生於青森市，現任溝通綜合研究公司理事長。為了一圓成為吉他手的夢想，離鄉背井來到東京，在音樂路上受挫後，轉而投入行銷業務。整整三年業績持續低迷，在被開除之前，他進修了以心理學為基礎的企業顧問培訓課程，並獨創「沉默推銷術」，迅速成為頂尖業務員，月薪也從20萬日圓調漲至100萬日圓。

43歲之後，松橋自立門戶，成立溝通綜合研究公司並擔任講師，至今已累積16年以上的銷售指導經驗。授課講座曾多次被NHK電視台介紹，他本人亦接受過多家週刊雜誌採訪。對自己的期許是「從日本開始，將全世界所有不擅長溝通的人化為零！」。

譯者簡介：
游心薇
現旅居日本。曾任日文網站新聞編輯，同步翻譯、改寫日本最即時的娛樂新聞。另曾於桃園機場國際手機租借門市擔任店長，接洽往來於台日間的外籍旅客。