業績密碼：卓越政企銷售

目　錄
第1章　卓越政企銷售：步步為盈 001
1.1　人類演進的加速與政企銷售的專業化 002
1.2　價值驅動的政企銷售 005
1.3　高質量地推進銷售進度 018
1.4　思考總結 031
031
第2章　客戶策略與規劃：明確市場擴張、滲透路徑 032
2.1　競爭版圖與資源分配 033
2.2　市場突破 039
2.3　需求的起源和形成 042
2.4　客戶規劃 044
2.5　本階段的關鍵角色及職責 048
2.6　思考總結 049
049
第3章　線索生成：擴大線索來源 050
3.1　線索是潛在的銷售機會 051
3.2　線索生成與收集 052
3.3　線索的驗證與派發 062
3.4　階段目標、行動、關鍵輸出 064
3.5　本階段的關鍵角色及職責 065
3.6　思考總結 066
第4章　線索培育：挖掘需求，拿到入場券 067
4.1　從“需要”到“需求規格” 068
4.2　從責任人到決策鏈 075
4.3　從功能需求到全面需求 077
4.4　客戶期望的管理 078
4.5　個人客戶關系與商務關系 080
4.6　制定競爭策略 085
4.7　拿到入場券 089
4.8　階段目標、行動、關鍵輸出、檢點 090
4.9　本階段的關鍵角色及職責 092
4.10　思考總結 093
093
第5章　銷售立項：像看待投資一樣制定商機策略 094
5.1　商機與線索的分水嶺 095
5.2　分級而治 096
5.3　商機的釐清 098
5.4　好鋼用在刀刃上 100
5.5　外部資源的引入 102
5.6　階段目標、行動、關鍵輸出、檢點 102
5.7　本階段的關鍵角色及職責 104
5.8　思考總結 105
第6章　標前引導：把握最佳控標時機，打造客戶早期心理排序 106
6.1　客戶早期心理排序的形成 107
6.2　乙方表現與客戶認知 109
6.3　凸顯差異化的價值定位 111
6.4　補足功課 111
6.5　領導銷售 112
6.6　聯合工作計劃 117
6.7　階段目標、行動、關鍵輸出、檢點 119
6.8　本階段的關鍵角色及職責 121
6.9　思考總結 121
第7章　投標：應對顯性、潛在需求，推進雙贏 123
7.1　綜合採購與原材料採購下的投標差異 124
7.2　標書分析與澄清 125
7.3　投標策略與決策 126
7.4　標書與報價 126
7.5　標前評審 131
7.6　多輪報價與跟進 132
7.7　階段目標、行動、關鍵輸出、檢點 134
7.8　本階段的關鍵角色及職責 136
7.9　思考總結 136

第8章　合同洽談與簽約：可交付、可驗收、收益合理、風險可控 138
8.1　合同洽談 139
8.2　預算與付款里程碑 142
8.3　分級審批 143
8.4　避免簽審不一 144
8.5　合同備案與發布 144
8.6　贏失分析 145
8.7　階段目標、行動、關鍵輸出 146
8.8　本階段的關鍵角色及職責 146
8.9　思考總結 147
第9章　合同履行到回款：實現收益 148
9.1　合同履行涉及的主要工作 149
9.2　事成人爽的項目收益 149
9.3　向上交付還是向客戶交付 152
9.4　計劃集成 153
9.5　項目中的預算、核算、決算 155
9.6　回款管理 156
9.7　階段目標、行動、關鍵輸出 157
9.8　本階段的關鍵角色及職責 158
9.9　思考總結 158
第10章　銷售管道管理：從逐一過單到駕駛艙 159
10.1　從逐一過單到有點有面 160
10.2　銷售預測與目標管理 162
10.3　銷售報表 165
10.4　思考總結 168
第11章　客戶關系管理：生命周期價值 169
11.1　什麽是客戶關系 170
11.2　瞄得準 172
11.3　進得去 174
11.4　站得穩 175
11.5　長得大 175
11.6　跌不倒 181
11.7　思考總結 182
第12章　成長性銷售組織：既要打仗，又要帶兵 183
12.1　銷售、售前、交付人才的職業發展 184
12.2　活性知識的回收與賦能 185
12.3　協同、開放、創新 186
12.4　激勵措施的跟進 187
12.5　思考總結 189
參考文獻 190
後記 192