華為，戰略驅動營銷

目 錄
概述 1
第一篇 戰略篇
第1章 戰略、戰略思維、華為戰略落地實踐 18
1.1 戰略是什麽 18
1.2 戰略思維 20
1.3 戰略與使命、願景、價值觀的關系 22
1.4 企業戰略常見的問題 25
1.5 企業如何制定好戰略 27
1.6 華為戰略管理落地實踐 31
第2章 戰略管理方法論 35
2.1 戰略管理方法論：華為升級版業務領導力模型(BLM) 35
2.2 怎麽做好市場洞察？走好“廣深高速” 56
2.3 戰略是找長板，管理是補短板 62
第3章 年度經營計劃與全面預算管理 66
3.1 華為年度經營計劃 66
3.2 全面預算管理 74
第4章 經營分析會(華為一報一會) 80
4.1 什麽是業財融合 80
4.2 什麽是經營分析會 81
4.3 經營分析會六大典型問題 82
4.4 如何寫好經營分析報告 85
4.5 如何開好經營分析會 89
第5章 戰略管理案例 92
5.1 華為以客戶為中心的五個場景 92
5.2 華為微波的創業故事：通過洞察客戶投資，發現第二增長曲線 99
5.3 如果蘋果哪天被打敗了，是誰乾的 102
5.4 企業經營管理—多做數學題，少做語文題 108
5.5 企業的願景、使命、價值觀 109
5.6 企業家延遲滿足精神 111
5.7 從華為、比亞迪、特斯拉看企業長期主義戰略 114
第二篇 營銷科學篇
第6章 營銷鐵三角 118
6.1 營銷就是“滿足客戶需求+淘汰對手” 118
6.2 鐵三角的起源 123
6.3 鐵三角的模式設計 131
6.4 鐵三角的運作 140
6.5 鐵三角的四大組織職責 153
6.6 鐵三角之客戶經理角色認知 158
6.7 鐵三角之解決方案經理角色認知 163
6.8 鐵三角之交付經理角色認知 167
6.9 鐵三角的客戶經理與解決方案經理的擰麻花機制 172
6.10 解析華為軍團戰略的組織、運作及目標 175
第7章 營銷科學篇之流程 181
7.1 在流程中，只有角色沒有頭銜，人人平等 181
7.2 論企業從職能型組織向流程型組織躍遷 189
7.3 如何把能力建在組織上，擺脫對人的依賴 198
7.4 華為從市場到線索(MTL)流程 210
7.5 華為從線索到回款(LTC)流程 225
7.6 管理客戶關系(MCR)流程及立體式客戶關系建設 238
7.7 “業務流程化、動作標準化”在一線銷售的應用 256
第三篇 營銷能力篇
第8章 解決方案營銷，做什麽 260
8.1 華為解決方案營銷之“五環十四招” 260
8.2 華為的“五環十四招”與科特勒4Ps營銷理論的關系 276
第9章 解決方案營銷，怎麽做 278
9.1 華為解決方案營銷之PPVVC 278
9.2 解決方案經理如何用好營銷三板斧 286
第10章 華為銷售項目運作與管理 295
10.1 銷售項目運作與銷售項目管理的關系 296
10.2 銷售項目運作 299
10.3 銷售項目管理 305
第11章 競爭管理 314
11.1 從邁克爾·波特的競爭戰略看華為的競爭管理 314
11.2 論紅藍軍對抗在企業中的應用：練時多流汗，戰時少流血 319
第四篇 營銷激勵篇
第12章 激發組織活力的營銷激勵設計 326
12.1 華為為什麽不搞銷售提成制 327
12.2 華為分錢的基本原則 328
12.3 華為獎金設計的邏輯 329
12.4 對其他企業的借鑒意義 332
第五篇 營銷藝術篇
第13章 你是個好銷售嗎？ 336
13.1 好銷售：膽大、心細、臉皮厚 336
13.2 把常識性的事情做到極致，你就超越了95%的人 341
13.3 從華為雲陳盈霖與羅振宇的故事看大客戶營銷 348
13.4 作為一線銷售人員，怎麽快速地觸達客戶決策層 353
第14章 作者自述：從英語老師到管理顧問的心路歷程 362
14.1 離開華為後，開始英語老師的生涯 362
14.2 一年半，拜訪了100多所美國大學 364
14.3 用42天時間，拜訪了英國50多所大學 367
14.4 澳大利亞市場拓展，以悉尼為中心，上至布裡斯班，下至墨爾本 369
14.5 加勒比海島國牙買加，市場拓展最有收獲 370
14.6 很快就做到外教細分市場頭部位置 371
14.7 新冠疫情來臨，一切都按下了暫停鍵 372
14.8 在偶然中，開啟咨詢顧問生涯 373
結束語 378
華為通用語中英文對照表 379
參考文獻 382