買方住哪比賣方在哪更重要：虛實整合經濟下的消費者行為模式，跟你想的不一樣！

<內容簡介>

華頓商學院首創「數位行銷與電商」課程

只要我們還在實體生活，世界就不會是平的
我們在網路上搜尋什麼、買什麼、賣什麼
我們所住的「地點」決定了一切

明明是各自上網買日用品，為什麼鄰居和我上的是同一個網站？
公司轉角就有一家書店，為什麼還要上網買書？
為什麼搬家後，愛喝的咖啡品牌也跟著改變了？
為什麼美國上情色網站的人會上加拿大的網站，而不是英國的？

大衛‧貝爾（David R. Bell）是第一位在華頓商學院開設「數位行銷與電商課程」的教授，
也是多家數位行銷與電子商務新創事業的天使投資人。

他認為：
實體與虛擬世界正以許多令人振奮的方式結合，但我們對這方面的理解卻遠遠不足。
這個解答不只是要研究消費者是誰？令人意外的是，「消費者在哪裡」才是行銷關鍵！
是「地點」，決定了我們搜尋什麼、買什麼、在哪裡買、和誰社交、甚至影響了我們如何工作。

我們在實體世界所住的地點是一個選擇的結果，而這結果影響到我們虛擬世界行為。
而且虛實兩個世界的關係很穩定，甚至可以預測消費者的需求，
這套原理對媒體、電商、實體商店一致適用，作者稱之為「引力（gravity）理論」。

引導消費者行為的「引力理論」有六大關鍵要素：

●地點：實體世界的「地點」影響消費者在虛擬世界的行為
．你住哪，決定了你需要網路的程度，比如郊區居住者上網網路購物比例會比都市居民高。
．你住哪，也決定了你對品牌與產品的選擇，還有，去哪個網站消費。
．你的鄰區（鄰近區域的人）跟你的互動越多，就容易改變你的網路行為。（社會資本的影響力）

●阻力：消費者不論在實體或在虛擬世界消費或搜尋，都會遇到阻礙。
．實體世界在購物、搜尋時會有許多阻礙，網路可以幫忙克服一些，卻不能完全消除。
．網路世界也有摩擦，例如在需要觸摸、需要操作的商品時
【問題】：有線上購買、商店取貨的服務後，能增加線上銷售嗎？
．令人意外的，網路的內容也受引力法則影響。美國人比較常上加拿大的色情網站，而不是英國的。（研究發現，你居住地國家與另一個國家的距離每增加1％，你造訪該國網站的可能性就降低2％）

●比鄰：虛擬世界的銷售擴散一開始經常是群集方式，也就是從靠近你的鄰區開始。（趨同效應）
．我們想像我們鄰近區域的人會有類似的偏好，所以當他們在虛擬世界發表評論，我們會信任他們的意見。
．當虛擬世界有個活動發生，實體世界的鄰近各區就會依序受到影響。例如Harry’s com的刮鬍刀在郵遞區1跟2熱賣，我們就可以預期郵遞區3的銷售很快就會上升。

●相近：網路事業經營一段時間後，獲得新顧客的方法主要就是相隔遙遠，但人口特性及品味類似的顧客。
．與你距離遙遠，但喜好、品味類似的人，拜網路之賜可以更加緊密的連結。這現象不止於個人，連公司、組織都受到影響。（ISO9000的例子）。
．【問題】：如果你開了一個新節目要做宣傳，你應該要？
（Ａ）找10個不同團體的人，在10個不同地點進行10次節目宣傳？
（Ｂ）找一群人在100次不同的談話中密集討論？
【網路公司可以「播種」，以擴大行銷效應】

●孤立：實體世界的限制，創造了特定網路事業的高成長
．當我們對產品或資訊與鄰居有不同的品味，虛擬世界可以解放我們。個人在實體世界無法獲得滿足的地點，線上銷售就會較高。
．利基品牌從偏好少數族群的地點獲得高比例的線上銷售，領導品牌從全國各地吸引較平均的銷售。

●景觀：虛實整合大環境下的消費者、科技產品與內容訊息
．活躍於虛擬世界的人，與生活在實體世界鄰區的一般人有點不同。例如亞洲人比白人上網的可能性高出3％。
．用固定上網裝置搜尋當地店家，你與店家的距離每減少一哩，點擊率就提高12％。但用行動裝置搜尋則會讓點擊率加倍。
．以地方為基礎，組織緊密的網路媒體，雖然每次報導的效果比傳統媒體小，但報導較頻繁，加總效果仍會超過大媒體。

這本書寫給新創事業、電商經營者、網路行銷、專業投資人，
以及對虛擬世界的購物、傳播、販售、搜尋有興趣的讀者。

<作者簡介>

大衛‧貝爾（David R. Bell）

賓州大學華頓學院教授，也是一位屢獲獎項的學者和老師，他開創了華頓學院第一套數位行銷與電子商務課程。貝爾擁有史丹福大學商學研究所博士學位，是數家數位行銷與電子商務新創事業的天使投資人。他居住於費城和舊金山，但仍保有母國紐西蘭的公民身分，而且熱愛紐西蘭的一切。

<譯者簡介>

吳國卿

台北市人，1956年生。政大新聞系畢，為資深新聞從業人員，從事翻譯工作十數年。譯作包括：《跛腳的巨人：中國即將爆發的危機》、《父酬者：姓氏、階級與社會不流動》、《下一波全球貨幣大崩潰》、《下一個榮景》、《誰劫走了全球經濟》、《趨勢力》、《亞洲未來衝擊》、《碳交易》、《債券天王葛洛斯》等數十本。