業務之神的態度：拒絕，就是下一個機會！

<內容簡介>

作者馬丁．林貝克是知名的國際銷售權威，
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員，
且每年在全球舉辦150場演講，
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式，
只要讓顧客心安，交易就一定成功了！

NO=拒絕？大錯特錯！
拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity）

1.態度，決定你做超業的高度！
一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。
因此，平庸的業務員會這樣做：
‧一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應……
‧拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
‧還沒談判就自己先降價，只為了要成交。

以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。

事實上，優秀的超級業務員都該這麼做：
‧再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。
‧如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。
‧業務員必須對得起自己的身價。

發現不一樣的地方了嗎？
超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。
而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。

2.找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！
什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你：
‧滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。
‧想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。

但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢：
‧顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。
‧你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
‧商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。

資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。
真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

3.讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！
假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會：
‧善於觀察顧客
當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
‧從聊天中問出需求
不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？

抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。
顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！

4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧
如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意：
‧別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。
‧你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
‧先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。

推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
誠實地展現出自己的意圖吧！

5.最後，你得苦練基本功！
和客戶見面前得要具備7個概念：
‧做好勝利準備
擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。
‧模擬計畫，加深安全感
交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。
‧沒有不做功課的藉口
調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
‧拋掉成見，別被刻板印象綁架
就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。
還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！

【本書特色】
‧廣受好評。本書連續52個月，蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
‧幽默、犀利、一語道破，作者獨特的敘事風格，讓人迫不及待想翻到下一頁
‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
‧好好品嘗，大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方 

<章節目錄>

十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序推銷的精髓
作者序在開始之前，你一定要知道的事
致 謝感謝在世界各地的讀者

Chapter 1 如何成為超業？心態很重要！
態度決定你的高度！
‧推銷不是在搶客戶的錢，而是建立一個穩固的關係
‧快樂的態度，是你該給客戶的印象
‧我天生是個大嗓門，這就是超業的自信
‧你賣的商品，要對得起良心
‧被拒絕氣餒嗎？學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
‧別擔心操縱客戶，重點是你得真誠及毫無掩飾

Chapter 2 如何讓網路銷售，取代不了你的價值？
頂級業務員，會帶給顧客「真真實實」的安全感
‧別只是在臉書上推銷
‧見面前的3小時，你是否做足了準備？
‧見面後，傾聽、觀察、了解再開口，順序很重要

Chapter 3 超業的成功基因是……
練習、練習、再練習！
‧誰管你過去多厲害，重要在於你今天是誰
‧真正的銷售專家，會一直處在工作模式
‧我被稱為「銷售界的保時捷」，也絕對不敢自以為是
‧學習和反省，才能讓你的專業成長
‧「渴求成功」是超業的共同基因
‧你把教育訓練當作懲罰，還是……

Chapter 4 超級業務該具備那些特質？
客戶的真心話是一面鏡子，照出你的優缺點
‧喜歡和各種類型的人打交道
‧你必須討喜且真得尊敬客戶
‧要展現堅持韌性，但別跟「奧客」糾纏
‧兼具獵人直覺和農夫耐力

Chapter 5 什麼樣的服務會讓人揪感心？
顧客心理學：客戶感覺得到你的……
‧抓住他的「奇摩子」，讓購買衝動打敗理性
‧遇見客戶的3分鐘內，你就得讓五感進入戒備狀態
‧讓顧客為你貼上好標籤，你的推銷事半功倍

Chapter 6 只有成交，才算真正賣出商品
別讓自己的努力，欠缺臨門一腳
‧首先，金錢絕對不能是你的唯一動機
‧隨時都是拿出合約的正確時機
‧你是獵人得耐心等，等多久都沒關係
‧每個超業都有自己的夢幻客戶名單
‧寧願因過度堅持失去一個客戶，也不願不夠堅持而失去十個客戶

Chapter 7 顧客到底要什麼？
找出客戶的需求是業務的本分
‧別讓偏見決定客戶的需求
‧頂級業務比客戶更清楚他的需求
‧他真的很想買，你就別在最後關頭搞砸
‧炒熱氣氛，不買也難

Chapter 8 7個關鍵，練好銷售基本功
想成交，千萬不能臨時抱佛腳
‧關鍵一：要有自信，做好勝利的準備
‧關鍵二：模擬、計畫、準備，會加深你的安全感
‧關鍵三：不做功課的藉口，別說！
‧關鍵四：拋掉成見，別被刻板印象綁架
‧關鍵五：自問能帶給客戶什麼好處
‧關鍵六：仔細斟酌適合的穿著，否則很糗
‧關鍵七：開始之前的3個小時，就得到場

Chapter 9 贏家思維是怎麼養成的？
只要願意學，就能讓成功屬於你！
‧從錯誤中學習，把自己變得更強
‧就算被拒絕，也要繼續茁壯
‧就連無法見面的電訪也能成交：直達天聽法

Chapter 10 其實昂貴、高價值的商品比較好賣
客戶殺價、免費生意，千萬別做
‧付出低價，你犧牲了什麼？
‧情境決定價格
‧殺價時，懂得隨機應變就已經成交50％了！

Chapter 11 拒絕，就是機會！
你一定要了解「不」的真正意義
‧慘敗還是狂勝，關鍵在於你的心情狀態
‧客戶拒絕的藉口，不用拆穿只需引導
‧偶而，你得將客戶逼到極限

Chapter 12 14艘救生筏，快搞砸時得自救
意料之外的困難，請這樣處理
‧第1～6艘救生筏：道歉，再請求重新開始
‧第7～8艘救生筏：提出開放式問題，拉回注意力
‧第9～14艘救生筏：顧客是國王和而你是皇后，彼此平等

結語：保持真誠