業務之神的絕技：不賣商品，不閒話家常，怎樣讓顧客爽快買單？

<簡介>

繼《業務之神的絕學》突破20萬冊，加賀田晃最新力作！
「業務之神」加賀田晃這次傳授你：
‧9個讓顧客備感尊榮的禮儀、
‧12種成功簽約的說話術、
‧11條超業必備的獨門絕招，提供應用方法與具體案例，幫你徹底消滅賣不出去的原因，銷售能力更上一層樓。

從中輟生到業務之神的加賀田晃，生涯簽約率高達九九％，擁有40年實戰經驗，曾擔任17家公司業務主管，指導超過800家企業、3萬個業務員，造就不可計數的超級業務員。

業務之神的絕技是什麼？就是「常識？常識是什麼東西？去他的常識！」，這也是加賀田晃的口頭禪。他堅信不管商品是什麼，只要有心，想賣就賣得掉；如果受到常識制約，只會錯失良機。有一次，顧客完全沒有存款，只是來看看房子而已，加賀田晃照樣初次見面就成交，賣掉頭期款600萬日圓的公寓。他就是這麼神！

「為什麼賣不出去？」是業務與銷售人員最苦惱的問題。加賀田晃歸納出11個原因，不僅適合業務員檢視自己，身為業務主管者更可以用來評量部屬：
　‧有沒有為自己設定「快樂與恐懼」？和同事打賭比業績，讓分賠錢也沒關係。
　　‧與客戶說話時，是否充滿活力，散發出氣勢與自信？
　　‧是否把業務員的自由當隨便？有沒有公私不分？
　‧業務的最高境界是「永不放棄」，輕易打退堂鼓，只會讓你習慣失敗。
　　‧………
　　因此，加賀田晃強調，要讓顧客爽快買單，有些事千萬不能做：
　　‧不要賣商品，賣的是好處和必要性。
　　‧不必閒話家常，別浪費客戶寶貴時間。
　　‧不說「不可能」、「很困難」、「辦不到」。
　　‧客戶店裡來了客人，不可沉默站在一旁——那該怎麼辦？……

但是，有些事一定得做！是哪些事？又該怎麼做？透過自己「笑中帶淚、淚中帶笑」的人生體驗，加賀田晃分析這些問題，並提出解決方法。連苦澀的初戀都讓他領悟到：談戀愛與做業務的誘導藝術相同，為了不被顧客拒絕，得按部就班，更不可要求對方明確表示YES或NO。

　　業務工作的基礎，在於和顧客接觸。一旦學會如何精進儀容舉止，做好預備動作，當天簽約率就會從5%攀升到50%，甚至更多！抓住9個禮儀重點，讓顧客備感窩心又尊榮，第一次見面就喜歡你：
‧絕不跟顧客說：「這樣不對。」發生爭論時，如何處理才對？
　‧名片是對方的分身，收取名片俐落有禮，讓顧客讚嘆折服。
　‧不同時進行兩件事，做每個動作之前，先靜止○．一秒。……

　　說話技巧，是業務員的關鍵能力。從接觸顧客到成交收尾，加賀田晃教你掌握兩大重點──「效果最大」、「絕不讓對方不愉快」，活用12種話術，讓成交有如囊中取物：
　‧愉快說話，把自己當福神，因為業務是「幫助別人獲得幸福」的工作。
　　‧語調平淡像念經，客戶腦袋沒反應。怎樣的強弱緩急，最凸顯重點、吸引注意力？
‧互動式問答引導對話方向，能讓顧客放棄抗拒，歡喜簽約。但具體方法是什麼？……
　　
　此外，他更彙整畢生的誓言與目標，精鍊出超業必備的11條獨門絕招。只要徹底實踐，讓你魅力與魄力操控自如，業績馬上翻漲好幾倍！

　　業務之神的絕技，不但業務員爭相學習，老闆和主管更讚不絕口：「將書送給所有員工」、「每天早上都模擬情境來演練」，還「舉辦銷售技巧讀書會」。從現在開始，再也不必反覆拜訪、好說歹說，不論是強硬或難喬的顧客，你都能所向無敵，讓對方爽快買單！

目錄：
前言 實踐絕技，超業之路更順利　
第1章 業務之神的習慣，持續進行預備動作
□最初，我只想著兩件事
□啟蒙源頭有三個
①尋找夢想，實現夢想
②擁有自己的意見與想法
③成為不可或缺的人
□因為失戀，找到不失敗的方法
□賣商品之前，先賣自己！
□簽約率提升十倍的儀容舉止
□為眼前對象帶來短暫幸福
□詢問對方「關心」或「自豪」的事情
□讓顧客變成自己最欣賞的人
□說明商品之前，先賣好處！
□顧客購賣的動機：追求滿足

第2章　業務之神的禮儀，讓顧客備感尊榮
□最有價值的人是：懂得尊重他人
□沒禮貌的業務員有三種　
①沒大沒小，不熟裝熟
②一流公司，三流員工
③到府服務不通知，擅自進房間
□勝利者的想法跟你不一樣
□待人接物四原則
①不否定顧客，別想佔上風
②不可同時做兩件事
③沉默不語，犯了大忌
④做出動作之前，靜止○．一秒
□待人接物五實踐
①大聲打招呼，姿態要放低
②開門關門5步驟
③名片收發放自如
④敬陪末座，別靠椅背
⑤送上來的茶，我該喝嗎？
□再次造訪，最應該注意的一件事
□別閒話家常，把人當傻瓜！
□電話鈴聲響起，不能只說「請接電話」
□老奶奶登場，讓阻力變助力
□突然來了客人，你該怎麼辦？

第3章 業務之神的話術，讓你成交快穩準
□化解抵抗，取得同意的誘導話術
□話術有兩大重點
□十二種話術，讓你掌握對話主導權
①把自己當成「販賣幸福」的業務員
②朝著對方的心臟說話！
③想要顧客喜歡你，先要欣賞對方
④表達敬意的話語，勝過客套話
⑤使用尊敬對方的言語表達方式
⑥互動式問答，掌握談話主導權
⑦最不需要，最要不得的是……害羞
⑧全心全意全力，傳達你的心情
⑨透過語調的輕重緩急，凸顯重點
⑩加快節奏，斷句乾淨俐落
⑪拉近距離，給人親切感
⑫最後殺手鐧：慷慨激昂的雀躍心情

第4章　業務之神的絕招，找到賣不出去的原因
□最終的敵人是自己的軟弱
□「快樂與恐懼」，讓我簽約率九九％
□哪些話絕口不提？哪些話是口頭禪？
□這個世界上，沒有賣不出去的東西！
□「挑戰不可能」讓我心滿意足
□邁向超業的11條獨門絕招
□賣不出去的11個原因
賣或不賣，差別就在這裡
①沒有夢想，沒有工作目標
②沒有為自己設定「快樂與恐懼」
③放棄競爭，只是讓你墮落
④抱怨：自己打敗自己的行為
⑤私生活一團混亂，成不了大事
⑥公私不分，讓你走上不歸路
⑦忘記業務的本分：販賣幸福
⑧從「說話的聲音」看出幹勁
⑨受制於壞習慣，無法自拔
⑩逃避辛苦與麻煩，被痛苦擊敗
⑪把顧客的拒絕當真，輕言放棄
□讓我學會「永不放棄」的三個人
①中村久子克服有形的限制　
②拳王阿里沒有不可能
③本田宗一郎「讓世界配合自己」

結語　從中輟生到業務之神，做業務讓我活得精采

前言　實踐絕技，超業之路更順利

感謝您閱讀本書。承蒙大家的支持，我的第一本書《業務之神的絕學》出乎我的意料，獲得廣大迴響。聽說，海外已有其他出版社推出翻譯版本。這個消息真是讓我又驚又喜，滿心感激。

此外，我也接獲許多信件與電話。其中，最多的意見和感想是：「我對業務工作更有自信」、「推銷商品的時候，再也不會覺得心虛」，以及「我終於發現，業務是一個帶給人們幸福的美好工作」。

企業方面則表示：「我們將您的大作送給所有的員工」、「每天早上都會模擬情境來演練」，以及「舉辦業務技巧讀書會」。甚至，還有一些特別熱情的人，請我雇用他們當助手或小弟，或是詢問我家地址，表示想來找我。

俗話說：「受到慫恿，豬也能上樹。」我以前就已經爬到樹頂，現在則是翻到樹頂上方了。在《業務之神的絕學》出版之後，我多次接獲詢問：「什麼時候會推出新作品？」終於，我心念一轉：「好吧，趁這個機會，將不斷被拒絕的業務員，改造成讓人有好感、業績長紅的業務員！」

基於這個遠大構想，我舉起「筆」這把寶劍，打算撰寫新書。但這時候，我卻急踩煞車！目前，已有超過二十萬人讀過《業務之神的絕學》。我認為，如果撰寫續集，初次接觸的讀者也許難以理解書中內容。但是，假如前提是寫給初次閱讀的人，會出現一些與第一本重複的部分。該怎麼辦？

歷經一番苦思，我決定採用折衷方案：本書將是續集，同時也能對初次閱讀的人有助益。這種作法有點貪心，內容也會比較淺顯一點。

儘管如此，我相信若大家能運用寬廣心胸與「體會力」，確實地實踐每一章、每一頁的內容，業績肯定會飆升。本書將帶領你邁向前所未見的「桃花源」，成功的大門必定為你敞開。

內文試閱：
第1章 業務之神的習慣，持續進行預備動作
最初我只想兩件事
學員經常問我一些問題，我覺得其中最難回答的是：「您從一開始就業績很好嗎？」、「您工作上的啟蒙導師是誰？」

由於學員都這樣問了，我也不得不回應。但是，如果我照實回答：我待過十七家公司，業績從第一家開始就很好，每天都是第一名，每天、每週的簽約率幾乎都是一○○％，恐怕會引人非議，而且我晚上走夜路，心裡也會有些提心吊膽。

關於「工作導師」的問題，事實上，當我到第一家公司當業務員時，上司要我在上午觀摩他的工作情況，可是沒有任何一個客戶與他成交。當天下午，我獨自走訪客戶，拜訪了九家，結果全部順利成交。因此，應該沒有什麼人是我工作上的導師。但是，如果我又照實回答，大概會有菜刀飛過來。

以前，我跑業務時，從來不覺得自己很厲害或很特別，更別說是分析自己很會賣的原因，也沒有和其他人分享過相關經驗。我心裡只想著兩件事：這是個很好的商品，因此絕對賣得出去」，以及「我這麼拚命，一定賣得出去！」

自從舉辦企業研習課程之後，我遇過各種詢問，於是回顧過去，首次察覺自己的足跡。

因為失戀，找到不失敗的方法
我小學時受到的最大教訓，就是「初戀故事」。我小學六年級時，喜歡某家料亭老闆的女兒。她絕非世間公認的美女類型，體態豐滿也超過標準，但平常臉上總是掛著微笑，對我很溫柔親切。

某天，我鼓起勇氣，寫了一封情書給她。信中寫著：「週日，我在公園等妳，請妳在○點過來。」我趁她離開座位時，把情書放進她書桌的抽屜裡。一想到可以與她單獨見面，我不禁腎上腺素激增，感到無比幸福！

「咕咕咕！」當家中公雞一啼，我就衝出被窩，隨便打發早餐，立刻衝到公園裡。但是，我等了又等，直到黃昏，她都沒有出現。陽光越來越微弱，還下了一場雨。不過，我想她或許等一下就來了，於是我淋濕得像隻落湯雞，在那裡呆站了好幾個小時。最後，我心儀的女孩終究沒來。

從當天晚上開始，有一段期間，我總是到處徘徊。雙手插在褲袋裡，踢著路上的小石子，不時飆淚，將失戀的歌唱了幾百遍、幾千遍。我不斷地問自己：「她為什麼沒來？」「她本來就討厭我嗎？」「她的父母不讓她來嗎？」「她本來就有其他事情嗎？」「為什麼？為什麼？」

那時候，我充滿煩惱，感到胸口好悶，幾乎快喘不過氣了。在某些夜裡，我還會躲進棉被裡哭泣，在失戀地獄的深淵中痛苦掙扎。

我花了很長一段時間，終於學到教訓。她之所以沒有來，是因為我過於唐突，太任性、太自私了。我沒探詢她有什麼想法，以及是否有空，就說：「週日，我在公園等妳，請妳在○點過來。」

人們經常將「人生」比喻為「遊戲」。在「初戀」這場「戰役」裡，我被打得體無完膚。然而，失敗總能成為下一次征戰的教訓。自從初戀失敗之後，說好聽一點是我變得很慎重，說難聽一點是我變得很膽小。換句話說，我學會做事要按部就班。

從此之後，我會先嘗試攀談，如果對方感興趣，再進入下一個階段。如果對方沒興趣，我會說一些讓他感興趣的話，來吸引他注意。之後，假如對方變得感興趣，那就沒問題；要是對方依然沒興趣，我會從另一個角度進攻。無論如何，在對方感興趣之前，我都不會進入下一個階段，因此不會遭受失敗。

而且，在最後的「收尾」階段，我絕不會直接說出：「我們去兜風」或是「我們去約會」，而是想辦法讓對方開口，或是向對方提出二選一的問題。舉例來說：「你比較喜歡海邊或山上？」「如果你拿到能實現任何願望的寶物，而能獲得一個你想要的東西，你會想要什麼？」

你問我：「這樣做的結果如何？」我倒要反過來問你：「你覺得這樣做會失敗嗎？」

跑業務也是同樣道理。我絕對不會做出魯莽無謀的事：一見到顧客，就立刻拿出目錄，開始說明商品。我認為，一見到顧客，馬上進入「說明商品」的階段，就像唐突地說出「我在公園等妳」一樣，讓人害怕得寒毛直豎。而且，談完之後，我也絕不會問顧客：「您意下如何」，來確認購買意願。

「做業務」的心理戰與「談戀愛」一樣，為了不被拒絕，絕對不要確認對方的意見，也就是不要問對方「YES」或「NO」。

為眼前對象帶來短暫幸福
「賣商品之前，先賣自己！」這句話中的「自己」，應該可以轉換成「人類價值」。唯有「愛」與「熱情」這樣的人類價值，才能夠散發出正面波動。

業務員原本的使命，就是透過販賣商品，為顧客帶來更多的幸福。但是，有些人卻完全不把其他人當成一回事，只為了自身利益而推銷東西，於是心生愧疚、畏畏縮縮、表情僵硬、講話吞吞吐吐，結果遭受拒絕，落到逃之夭夭的下場。

改善方法很簡單。我們必須重新體認這個事實：「人生就像回音」、「對方是自己的鏡子」、「所有的現象，都是映照出自己行為的『鸚鵡學舌』」。因此，平時要主動和所有見到面的人，或至少眼前的對象說話，為他們帶來短暫的幸福。

那麼，該說些什麼？我建議，要充滿真心誠意，詢問一見到對方，就覺得他關心或自豪的事情。

詢問對方「關心」或「自豪」的事情
舉例來說，不論是對於你在路上擦身而過的陌生人、公司同事，或是初次進入的商店店員，你都可以對他們說：

‧好可愛的狗狗哦，是男生還是女生？狗狗最可愛的地方是哪裡呢？
‧他是您的孫子嗎？好可愛，跟您好像喔。大家常說孫子比兒子還可愛，真是這樣嗎？
‧要去爬山嗎？現在是最適合爬山的季節耶。打算去爬哪一座山呢？爬山的樂趣是什麼呢？
‧早安，您這條領帶好帥哦。是在哪裡買的啊？大概多少錢呢？
‧你去剪頭髮了嗎？好帥哦。你喜歡這個新髮型吧！
‧請給我一碗拉麵。你給人的感覺真的很不錯喔。
‧你的氣色真好啊。平常都吃些什麼呢？做哪些運動啊？
‧啊，你真是越來越年輕了。最近發生了什麼好事嗎？
‧冒昧請教，您住在附近嗎？從事什麼樣的工作呢？
‧你的笑容好燦爛啊。托您的福，今天一整天都會很順利。
‧你好會說話，真是簡明扼要啊。上過演說專業課程嗎？
……

說明商品之前，先賣好處！
為了銷售商品，業務員平日就要養成前述的習慣，具有良好儀容，做好事前預備動作；在和顧客面對面之後，要開朗、有精神、禮儀端正；不要讓顧客有多餘時間，要立刻找出他的優點、欣賞他，針對他關心或自豪的事情，提問、攀談。

如果你毫不犯錯地做好這些事，合約幾乎已有一半進入口袋了；以百分比來說，大約是五○％至七○％。但是，要進入「說明商品」的階段，還得要十年、一百年。

大多數的業務員，會在和客戶見面後不到一分鐘，就開始說明商品：「其實，這是一個○○○商品，它是這樣的，呃，還可以那樣……。」

如果顧客主動想購買商品，那另當別論。但是，如果顧客不怎麼想買，或是不知道該不該買，而業務員用一張毫無生氣的臉，喃喃自語地說明商品，只會使顧客心生反感。於是，根本無法將商品賣出去。

顧客購賣的動機：追求滿足
假設你現在要買車。你現在開的車子，年份有點久，已經不堪使用了。它馬力不夠強，上坡時會突然沒力，而且耗油，後車廂狹窄。

因此，你心裡盤算下次買車時，那輛車的里程數要在三萬公里以內，預算不超過四十萬日圓，而且馬力夠大、省油、後車廂寬敞，還有外型出色。於是，你滿心期待，前往中古車行看車。

進入中古車行之後，你看到那裡排滿各式各樣的車子。但是，店員好像腦漿飛到別處去了，只是無精打采地盯著你瞧，卻完全不說話。這時候，你打算怎麼辦？
　　
另外，假如有位店員，雖然態度比較好，但無視你的想法和需求，只是一股腦地陳述「商品說明」，例如：「這輛車有一五○○ＣＣ，是今天剛來的。那輛車是○○公司製造生產的，而這輛車有備胎喔。」這時候，你打算怎麼辦？

讓我再次請問一下：「你為什麼到中古車行？」你是為了買一個叫做車子的物品，還是為了買一輛讓你滿意的車子？答案是哪一個？當然是後者吧。

在任何場合裡，人們之所以購買商品，不是為了獲得「物品」本身，而是為了得到物品所帶來的快感、效能、好處及滿足感。

如果你是店員或業務人員，應該具備了為顧客著想的「愛」，以及盡力滿足顧客需求的「熱情」。在這個前提下，你應該說什麼？

以順序來說，首先詢問顧客的現況與問題，接著傾聽他的期望，然後告訴他，你的商品多麼能滿足他的需求，並說明商品的優點。至於商品的結構、材質、尺寸、成分等，都是枝微末節的問題，基本上無關緊要。

對人們而言，重要的是自己得到的滿足、快感、加分、好處。世上所有的物品，不論是高爾夫、遊戲、運動、自行車、車子、衣服或是餐點，都是滿足人們需求的手段，物品本身絕對不會成為目的。

接下來，你要讓顧客刻骨銘心地了解「好處」這個目的，而非「商品」這個手段，使顧客徹底拜倒在你的愛與熱情之下！你要不斷地說服、說服、再說服，直到顧客倒地不起為止。

至於「好處」，我認為它是達成某個條件的「必要性」。我會先從各種角度講述必要性，等到顧客感同身受之後，才告訴他：「這個商品可以滿足您的需求。」然後，取出目錄，進入「說明商品」的階段。因此，在我說明商品之前，顧客早就「落入我的手掌心」了。到達「說明商品」階段所需要的時間，會因商品而異，但差不多是十五至三十分鐘。

如果你要我忽視前述的順序：「喂，加賀田，省略必要性，只靠說明商品，把東西賣出去」，即使你給我再多錢，我都不幹。

在別人眼裡，我應該是個自信到令人討厭的人。然而，要我省略前述順序，劈頭便開始說明商品，就像是過往失戀經驗中，向女孩表示「我在公園等妳，請妳過來」一樣，會導致悲慘的結局。

我想建議大家：要不要更慎重一點？要不要更膽小一點？要不要按照順序？
要攻陷顧客的心防，得先埋掉外護城河，再埋掉內護城河，斬斷他的所有退路之後，再進攻主城（也就是說明商品）。

<作者簡介>

作者：
加賀田晃
1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。

小學四年級開始送報。這段時間，他向身邊所有的人推銷訂報，為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域，從第一天上班開始就持續成功讓客戶簽約。曾任職房地產、學習圖書等17家公司，擔任業務主管，在每家公司都創下頂尖業績，並以驚人的「簽約率99％」自豪。推銷學習圖書時，達成連續一整年簽約率100%的紀錄。

1985年起，開設加賀田晃銷售術研習課程，傳授業務技巧。至今，已指導超過800家公司、3萬名學員，造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業，業績都輕鬆翻倍，甚至有的公司業績成長為10倍。由於業界流傳無數關於他不可思議的傳說，因此獲得「業務之神」的封號。

第一本著作《業務之神的絕學》，銷售突破20萬冊。

譯者：
侯詠馨
　輔仁大學日本語文學系畢業。誤打誤撞的走上譯者之路，才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者，譯作有《相處的技術》《反人脈學》。