圖解暢銷學

<內容簡介>

暢銷的核心不只行銷，更在無敵的商品開發力！
洞察消費者內心未滿足的強烈需求，
突破難關，開發出深具魅力的商品，是暢銷的唯一途徑。

冰淇淋、拍立得、涼感衣、速食杯麵……舉凡歷來各項暢銷商品，究竟為何能在競爭激烈的市場中，成功殺出重圍，一枝獨秀？關鍵在於，這些暢銷商品無一不是深深打動消費者，強烈地滿足了消費者的心理需求。
然而，若只是「順應」消費者的明顯需求來創造商品，恐怕已經不適用於目前市場了。如今，你需要另外建構一套更深刻完整、符合當前市場邏輯的商品開發觀點、與實踐的能力。
首先，要有開創暢銷新局的決心，確實理解「商品」本身才是暢銷關鍵。接著，要不斷練習深入挖掘連消費者自己都沒有發現、其內心尚未滿足的強烈需求，並想出可因應需求的創意點子，進行商品開發。在勇敢堅持創意、突破開發困境後，就能具體開發出商品，並奪得先機，以驚人的「商品力」橫掃市場，甚至輕鬆稱霸十年以上！
本書是作者持續強化原創的實用理論與手法、集歷來研究之大成的著作，在作者四十年實戰經驗淬練的心法傳授下，書中處處都有充滿啟發、讓人頓悟的洞見，且逐一清楚揭示開發暢銷商品歷程的每一環節，帶你看清目前所處的困境與盲點。在充分了解完整原理之後，便能勇於不墨守成規，不怕逆向思考與操作；在看似茫茫、滿布挑戰的開發過程中，也能清楚地知道方向與堅持的核心，毫不畏縮！

<章節目錄>

◎推薦序
◎作者序 融合洞察力與獨創力，孕育出暢銷商品～新商品成功的兩大助力～
◎各章概要

Ch1　需求引發購買
．消費者需求與消費者滿足
．消費者心理的深層結構
．追求需求與達成需求——理解「幸福」的線索
．未滿足需求理論——需求驅使人們購買
．外顯需求與潛在需求
．未滿足需求的三種類型
．消費者需求強度的法則
．需求的系統性發生機制——操控人們擴增慾望
．消費者說的是真心話、場面話、還是謊話——需求的表裡
．Do需求的四種面向——維持、預防、復原、提升需求
Column1　五十年間消費者心理的變化與預測

Ch2　消費者心理的機制
．消費者並不了解自己的心理
．內心的運作機制究竟如何形成
．追求幸福是意識與行動的根本
．不均衡的感受衍生出生活需求
．購買商品的需求究竟從何而生
．滿足的心理與厭倦．放棄．習慣．忍耐
．記憶如何影響消費者
．「喜歡」跟「討厭」的心理
．察覺內心與外界的知覺心理
．深層心理浮現於表層的狀況
Column2　平成不景氣年代中消費者心理與行動的特徵

Ch3　如何成為深獲消費者青睞的品牌
．何謂強勢品牌
．強化品牌力的方法
．品牌知覺——意義化的心理
．類型名稱比品牌名稱更重要
．發明新商品類型名稱的方法
．現存類型商品的「知名．可靠形象」策略
．可長期提升利潤的「代表性商品」策略
．品牌的進化
．品牌力低落的六大原因
．品牌力的衡量指標——BPI（品牌力指數）
Column3　預測今後消費行動的四大關鍵字～同時遭遇四重苦痛的不景氣年代～

Ch4　新商品的成功率
．行銷有助於提升成功率，並創造最大利潤
．如何定義成功商品與成功率
．成功率的實況—─粗製濫造自然百發不中
．商品成功率低的原因
．自我診斷是否具備成功體質
．提升成功率的經營模式
．提升成功率的做法—─成功商品開發法
．商品概念與商品成功率的關係
．提升成功率的關鍵—─關鍵需求法
．可提升成功率的市場調查—─上市前要盡可能提高成功的可能性
Column4　消費者會購買「想要」及「必要」的東西

Ch5　那些商品為什麼會暢銷？～商品力及消費者心理～
．消費者會對商品做兩次評價
．「需求─行動─滿足」是理解消費者的基礎
．C／P均衡理論——商品力良好才能暢銷
．從出現生活需求到首次購買的模式
．從首次購買到再次購買的模式
．設定使商品暢銷的理想價格
．開發暢銷商品與環境的關係——二十一世紀暢銷商品的條件
．市場需求與種子技術的相關圖
．長銷商品的秘訣
．商品暢銷的基本因素及最大化因素——商品力、銷售力和廣告力
Column5　心靈必需品①—─「美味」、「喜愛感」是心靈覺醒劑

Ch6　從消費者心理解析暢銷商品～滿足消費者的任性需求便能暢銷～
．發掘未滿足的強烈需求，找出創意並突破難關
．Sunstar Tonic洗髮精——想在洗頭時讓頭皮跟心情都清爽暢快起來
．Collar Clean衣領精——想不損傷衣物纖維，輕鬆洗去領口、袖口汙漬
．Skin Guard皮膚用防蟲劑——希望在戶外時，只要塗上藥劑就能防止蚊蟲叮咬
．Kantachi衣物助燙噴劑——希望熨燙衣物時能立即完成上漿
．Jaba浴缸循環加熱器洗淨劑——想輕鬆地徹底洗淨浴缸循環加熱器裡的頑垢
．Kabi Killer浴室除黴劑——想不必大力刷洗就能輕鬆去除浴室的黴菌
．Katameru Tempuru炸油處理劑——希望能不弄髒手，輕鬆又環保地處理天婦羅炸油
．Kinen Paipo戒菸濾嘴——希望能想抽就抽，又不影響他人、健康地持續吸菸
．能因應無理要求、任性需求的「不放棄的逆向思考」
Column6　心靈必需品②——「遊」、「樂」是心靈營養劑

Ch7　讀懂消費者心理，就能想出暢銷商品的創意點子
．深層心理追求著尚未問世的商品
．消費者的深層心理中藏著未來的商品
．光是捫心自問也能了解眾人需求
．靈感會從深層心理突然浮現
．靈感究竟什麼時候才會浮現
．如何從深層心理中汲取創意點子
．如何使自己想出的創意受眾人青睞
．開發者混濁不清的潛意識——消費者跟開發者間的偏差
．當內心波長同調，暢銷商品的創意點子就會閃現
．體會靈光乍現的感動——AHA遊戲
Column7　心靈必需品③——「安心」是心靈穩定劑

Ch8　改變消費者生活的新商品將開創嶄新市場～MIP～
．新市場的創造會帶動整體經濟發展
．何謂「新市場創造型商品」
．新市場創造型商品的成功實況
．市場開創初期的消費者心理——飢餓效果
．MIP能長期穩居冠軍寶座的理由——手推車效果
．MIP不到十年便失去冠軍寶座的理由——三類妨礙效果
．新市場創造型商品的成功條件
．MIP與市場演進歷程的關係
．新市場創造型商品帶來的經營優勢
．MIP能成為不讓企業倒閉的母龜商品
Column8　心靈必需品④——「合作」是心靈潤滑劑

Ch9　如何創造出深獲消費者青睞的商品概念
．創意點子再獨特，也未必能開發出暢銷商品
．開發商品概念，就能了解什麼商品會暢銷
．開發MIP概念的五項程序
．開發暢銷商品概念的必勝公式
．關鍵需求法是開發商品概念的最佳手法
．關鍵需求法的獨創程序及思考流程——需求切入法及技術切入法
．CAS分析是發掘潛在需求的程序
．開發MIP概念的著眼點——六種切入點
．商品概念與表現概念有表裡之別
．評價、測試商品概念就像進行相親
Column9　心靈必需品⑤——「爽快感」是心靈爽快劑

Ch10　掌握消費者心理的方法～消費者調查的基礎～
．光是直接詢問，無法了解消費者「想要什麼商品」
．「雖然想要做卻沒去做」和「雖然不想做卻還是去做」
．聽得懂消費者的語言有時反而造成誤解——推測消費者需求後還得驗證
．準確解讀消費者的意願理由
．以GDI窺看消費者的內心（一）——透過「語言」來了解消費者的內心
．以GDI窺看消費者的內心（二）——利用「分析需求的深層結構」來深入了解需求
．以「行為分析法」窺看消費者的內心
．不易聽到真心話的原因跟掌握真心話的方法
．難以證明商品「不」可能暢銷——進行消費者調查時請先假設商品「有」可能暢銷
．正確地使用「開發成功商品」的正確手法
Column10　心靈必需品⑥＆⑦——「自我實現」是心靈豐潤劑與心靈充實劑

◎作者主要著作一覽表