高價或低價都會賺的訂價技術：從Uniqlo、好市多到環球影城，決定95％利潤的祕密 買いたくなる価格には必ず理由がある-「値付け」の思考法

小川孔輔 著 楊毓瑩 譯

高價或低價都會賺的訂價技術：從Uniqlo、好市多到環球影城，決定95％利潤的祕密

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商品描述

為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎差不多？
為什麼集點換贈品比直接打折更有成效？
為什麼增加不同分量的牛丼飯選擇就能提高銷售？……
從環球影城的動態定價，到Uniqlo的固定商品策略，
行銷權威一次透析讓利潤極大化的定價方程式！

價格決定了95%的利潤！
從便利商店的飲料到UNIQLO的衣服，從環球影城的門票到牛丼店的餐點，所有定價的背後都暗藏玄機，只要錯誤訂價就會嚴重影響銷售、庫存、甚至品牌形象！究竟制定價格時有沒有一個規則可循？有沒有思考時必須考慮的重點？

本書將針對三個重點，帶領讀者進行思考與剖析：
1.是否該依照季節、時段及顧客改變價格？
2.該把利潤抓得很高？或是薄利多銷？
3.該怎麼利用顧客的心理，來增加營收和利益？

◆是否該依照季節、時段及顧客改變價格？──標價制與動態制
環球影城採用差別訂價（Discriminatory Pricing），依據旺季與淡季調整門票訂價；咖啡廳Coffee Mafia採用訂閱模式（subscription），依據使用服務的長短周期調整訂價，翻轉過去「賣一次賺一次」的傳統思維，總體營收可能瞬間翻倍！

◆該把利潤抓得很高？或是薄利多銷？──高價與低價策略
Uniqlo的價格區間非常小、款式簡單，利用顏色來增加同款商品的多樣性，降低顧客的「思考成本」；手工書包的「售完不補」、麒麟啤酒的四十七款「城市啤酒」，利用限定策略提高客單價，掌握商品特性與客群特質，無論高價或低價都能衝高利潤！

◆該怎麼利用顧客的心理，來增加營收和利益？──解決排隊人潮與選擇困難
增加不同牛丼的分量選項，就能增加顧客點餐的意願；等待時間縮短一秒，營業額就會增加八億日圓，但是購買率最高時，卻是每台收銀機的排隊人數為一‧五人時；善用心理戰術，讓銷售額達到最大化！

作者簡介

作者簡介

小川孔輔
法政大學經營研究所創新管理研究專業教授，日本行銷學界的權威，尤其是在品牌策略領域為知名度超群的學者。一九五一年生於秋田縣，畢業於東京大學經濟系。東京大學經濟學研究所中途退學後，歷經法政大學經營學系研究助理、教授等職後任現職。日本花卉行銷協會會長（創辦人）、有機生態農業和食品網路（NOAF）代表幹事，以及株式會社RBIES外部董事。
著作有《失速的速食帝國》、《麥當勞為什麼會失敗？》等。

譯者簡介

楊毓瑩
台大日文研究所畢業。喜歡分享各種知識、新資訊。譯作包括：《從唯唯諾諾到予取予求的暗黑心理術》（大牌出版）、《謝罪的藝術 吉本興業的完美危機管理法》、《簡單又快樂 拉拉熊摺紙 BOOK》、《簡單又快樂 角落生物摺紙 BOOK》、《一秒立懂！時尚改造家Yoko的平價穿搭圖解》（台灣角川）、《你的溫柔要有底線》、《睡睡平安》（世茂）、《為什麼他只想到他自己》（木馬文化）、《練習告別玻璃心》（人類智庫）、《坐著就能做！銀髮族瑜珈》（旗標）等書。
IG：譯者的不務正業
https://www.instagram.com/sisfoodsis/

目錄大綱

前 言 超商如何減少報廢損失？

一 要以定價銷售，還是要讓價格變動？──制訂價格的基本方程式
01 日本環球影城的「動態定價」技巧
02 「標價銷售」的誕生源起
03 「訂閱模式」讓消費者不再拘泥於擁有
04 制訂價格有什麼根據？
05 訂價的基本方程式與三項思考重點
06 本書架構

二 令人手滑的價格，一定暗藏玄機──制訂價格的基本理論
07 為什麼便利商店的咖啡可以「破壞行情」？
08 價格區間小的Uniqlo為何生意興隆？
09 高價策略的美髮沙龍vs.折扣策略的理容院
10 報廢剩餘便當，還是降價促銷？
11 為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎相同？
12 以時計價停車場的「小額化」獲利方式
13 宅配業者用理想商圈半徑控制人事成本
14 打造超高翻桌率的法國餐廳
15 「售完不補」的H&M vs.「禁止缺貨」的Uniqlo
◆訂價思考整理筆記

三 非但不虧本，還能換得高滿意度──重視規模的低價策略
16 廉價拉麵幸樂苑的薄利多銷策略
17 專挑高租金地段的逆向操作經營法
18 從浴缸形狀到自動入住機，Super Hotel的低價祕密
19 Machioka點心的紙箱陳列優勢
20 鎖定業務採購與多家庭分享的好市多
21 打出「兩萬日圓」折扣也不會虧本的服飾店
22 「免費增值」機制抓住玩家心理
23 「廉價線上英語家教」運用的時差策略
◆訂價思考整理筆記

四 專屬於高階小眾的限定體驗──重視利潤的高價策略
24 手工書包在少子化時代也能賣到缺貨
25 最省錢的跑步活動，卻越來越多人砸錢
26 為什麼Uniqlo的價格全球一致？
27 提高價格的關鍵字有哪些？
28 商品目錄受到歡迎的原因
29 用「附加選項」和「高級料理」賺錢的婚禮產業
30 評鑑大賞讓礦泉水可以多賣十日圓

◆訂價思考整理筆記

五 解決選擇困難與排隊人潮──操縱心理的價格策略
31 增加牛丼的分量選項，就能增加銷售額？
32 讓客人「等待太久」或「不必等待」都不會賺錢
33 賣一輛車怎麼賺三次？
34 一句「要加點嗎？」促發衝動購買慾
35 善用多店合併的「共同點數卡」策略
36 全日空的虛擬貨幣與里程數有什麼差別？
37 大型超市為何進軍難以獲利的網路超市？
◆訂價思考整理筆記

六 漲價與降價都能成功──調整訂價的聰明運用
38 連續十年滿意度第一的星悅航空，打造「穩定成長型訂價法」
39 長銷型商品既不能降價，也不能漲價
40 經典款商品改版出擊，成功升級抬價
41 「折扣」與「贈品」要運用在不同情境
42 用數字魔法呈現出「降價的實惠感」
43 仿造百元商店的「均一價策略」，從賠錢變賺翻的麵包店
◆訂價思考整理筆記

後記
參考書目

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