進攻金字塔頂端

<內容簡介>

◎銷售業績的80％由金字塔頂端客層創造
針對富裕客層的銷售話術＆決定性詞彙大公開
口才不佳、不善話術的你也能一舉逆轉成Top Sales！

◎銷售業績獨占鰲頭、突飛猛進！！
──以金字塔頂端為主要客層的6大好處：
1. 富裕階層的客戶，單件成交金額高
2. 無須對眾多客戶提供售後服務
3. 與客戶之間不易產生糾紛
4. 富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶
5. 從客戶身上學到的東西會成為自己的資產
6. 建立自己對工作的自信

以單一案件成交金額大的富裕階層為銷售目標，確實地簽訂契約──讓這個階層成為自己的客戶，正是「普通」業務員晉升為「超級業務員」的錦囊妙計，也是起死回生的一步棋。
　　
富裕階層中，包含了如醫師、律師等許多職業。針對職業的不同，溝通來往方式大相徑庭。作者將自身平常接觸機會最多的十種職業客戶，以關鍵字的方式加以彙整出溝通應對的SOP──從初步接觸到確實成交的七大步驟、強化客戶願意購買的魔法關鍵字等。只要妥善利用，就能獲得富裕階層客戶，大幅拓展業績！

「普通」業務員一舉逆轉成為「超級業務員」的祕訣
1. 理解為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？
2. 洞悉金字塔頂端客層的特性。
3. 接觸金字塔頂端客層的7大步驟。
4. 解析金字塔頂端客層──「醫師」、「地方名人、地方有勢者」、「新富族」、「公司經營者」、「專業人士」，以及「其他類型有錢人」的致富之道。
5. 首要功課就是──「閱讀」與「旅行」。

作者以財務規劃的專業角度，擷取自己在大型銀行服務金字塔頂端客層的經驗撰寫此書。他透過以富裕客層為銷售對象的業務員這份工作，接觸到各式各樣不同的客戶。也因如此，他經常思考要如何跟每一個客戶往來溝通，才能夠讓他們打開心房。經歷過無數的嘗試，這一路下來累積的經驗，即成了化身為頂尖業務員的know-how。

只要妥善利用本書，即使口才不佳、不善話術，也能讓你一舉逆轉，晉身成為超級業務員！

<章節目錄>

前言

第1章　為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？
以金字塔頂端客層為目標！
理由1　富裕階層的客戶，單件成交金額高
理由2　無須對眾多客戶提供售後服務
理由3　與客戶之間不易產生糾紛
理由4　富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶
理由5　從客戶身上學到的東西會成為自己的資產
理由6　建立自己對工作的自信

第2章　金字塔頂端客層的特性
1　熱愛新事物
2　情報雷達敏感
3　認真進行「教育投資」
4　低調地使用高級品
5　不浪費交通時間
6　不在無益之處浪費金錢
7　願意為了健康花錢
8　熟悉稅務制度
9　區分為「高級車派」與「大眾車派」
10　午餐是便利商店的御飯糰
11　書桌周邊乾淨整齊
12　公司的廁所乾淨整潔
13　愛讀經營者自傳
14　使用敬語
15　不會在旅館裡浪費時間
16　非「give and take」而是「give and give」
17　思考方式非「減法」而是「加法」
18　有超越常規的發想
19　迅速下決斷
20　毫不害羞地說出「好棒」或「好漂亮」
21　擇善固執
22　相信專家
23　不採取「姑且為之」的行動
24　講究「空間」
25　比起「存錢方式」，更會考慮「用錢方式」
26　朋友也是有錢人
27　笑容燦爛

第3章　接觸金字塔頂端客層的7個步驟
利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物
步驟1　約定會面行程時，不說多餘的廢話
步驟2　事前準備不能懈怠
步驟3　訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者
步驟4　開口說話僅限於自己有把握的領域
步驟5　不單用口頭說明，盡量使用小冊子或其他資料
步驟6　留下沉默的空白時間讓客戶思考
步驟7　以魔法關鍵字作為結尾

第4章　解析金字塔頂端客層1──「醫師」
醫師抱持「自己與別人有所不同」的強烈意識
不到讓醫師放下戒心為止，難以安排會面
面對面商談時，要徹底採取壓低身段、向對方請益的態度
魔法關鍵字為「特別服務」

第5章　解析金字塔頂端客層2──「地方名人•地方有勢者」
地方名人•地方有勢者通常很「強勢」
以「拜碼頭」為由，預約會面
事前準備時要調查對方的「政見」
提案內容採「保守」策略
結尾關鍵字為「安全•實在的商品」

第6章　解析金字塔頂端客層3──「新富族」
因繼承遺產而一夕致富的客戶
因退休金而一夕致富的客戶
雖然比較容易預約會面行程……
事前準備──將固定商品的基本資料準備齊全
準備數種商品供選擇
結尾關鍵字（1）「先試著踏出第一步吧」
結尾關鍵字（2）「先跟孩子們商量看看如何呢」

第7章　解析金字塔頂端客層4──「公司經營者」
同樣是「經營者」，也分不同類型
●公司擁有者的性格
預約見面時的主題是「具體商品的說明」
先上對方公司官網確認公司形象
壓低身段，徹底擔任聽者角色
結尾關鍵字為「強調商品稀少性」
●專業經理人的性格
預約見面需要夫人協助
先上對方公司官網確認其「新聞公告」的內容
面對面會談時不要追問「小細節」
關鍵字為「有收穫當然就會有風險」

第8章　解析金字塔頂端客層5──「專業人士」
專業人士忙碌且一絲不苟
告知具體商品名稱較容易贏得見面機會
事先準備好可能被提問的完整答覆
減少寒暄閒談時間，立刻進行簡報
結尾關鍵字為「××為○○%（元）」

第9章　解析金字塔頂端客層6──「其他類型的有錢人」
●「經營出租公寓•土地所有者」的富裕客層
預約見面時間時，僅說明拜訪理由為「禮貌性拜會」
會談以對等態度進行
結尾關鍵字為「無須後續管理維護」
●寺廟住持極有耐心
以對等態度、事前準備的內容為話題進行會談
結尾關鍵字為「很多住持都已經購買」
●私立學校理事長相當自負但個性沉穩
以「具體的商品提案」預約會面時間
請教比較同業其他公司的動向
結尾關鍵字為「能夠提出優惠條件」

第10章　你的周遭就有頂端客層
普通人，卻是有錢人
與普通人接觸溝通的方法
可能你自己就是有錢人

第11章　以金字塔頂端客層為目標的業務員功課
贏得頂級客層青睞的策略──廣泛閱讀
「自掏腰包購買」要讀的書
總之不要吝惜「花費」
書籍的選擇方式
贏得頂級客層青睞的策略──去旅行吧
我的旅行經驗（國外）
我的旅行經驗（國內）
將所有的體驗都當成自己的武器

結語

<作者介紹>

掛越直樹
日本一級財務規劃技術士。
曾於大型銀行擔任以金字塔頂端富裕客層為銷售對象之業務人員。
一九六八年生於日本愛知縣。一九九二年自慶應義塾大學畢業後，進入大型都會區銀行工作。經過法人金融業務、國際業務歷練後，二ＯＯ一年起開始負責個人財務規劃業務。二ＯＯ二年至二ＯＯ四年連續六次獲得全國業績排名前百分之十的零售社長獎，其中一次的外幣存款項目業績排名全國第一，對於獲得零售社長獎有莫大的貢獻。此一傑出成績受到肯定，於二ＯＯ六年參與日本本土銀行首次頂級客層業務專案開發與規劃。在負責頂級客層業務的七年間曾與三千位擁有金融資產一億日圓以上之富裕客層會面諮商。二Ｏ一三年三月離職。同年四月創業。目前，承擔的顧問業務遍及對於富裕人士的資產運用與商務人士的營運支援。其他著作有《只有前0.1％的超富裕階層才知道的金錢哲學》（KADOKAWA）、《有錢人為何會有錢》（SB creative）。本書為作者的第一本著作。

■譯者簡介

方瑜
日本慶應大學藝術管理碩士，兼職譯者。