跟日本王牌大律師學談判！從談薪水、跑業務到買房子，再難搞的人也聽你的！

<簡介>

★成功拯救JAL、livedoor企業的日本王牌大律師‧商業談判專家 植田統

讓別人覺得「賺到了」，這才是談判高手！
超犀利的商業談判技巧X 律師法庭經驗
教你這樣談判，不只雙贏，還能多贏！

「原來不可以這樣說」！「原來要這樣談判」！
實戰演練！STEP BY STEP策略思考 + 一句話就說服

以下情況，怎麼談最有利？
面對難搞客戶，該如何冷靜處理問題？
企劃或提案老是被打槍，如何說服上司或同事？
簽約對象忽然改變心意，你要怎麼讓對方說YES？
公司的預算就是這麼少，如何談到最好的價格？
趕不上交期，你怎麼跟客戶喬時間？
跳槽面試時，如何談到理想的薪水？

以上幾點，都是和「交涉」有關的問題。假使你過去的交涉經驗，總是以失敗收場，就是因為你做了交涉中「絕對不能做的事」！

▼律師觀點分析「絕對不能做的事」、「絕對要做的事」！
教你一開口就搞定的談判絕技！

本書作者為日本王牌大律師植田統，他同時也是經營者、國際企業經營顧問，幫日本各大企業、外商公司打交道，歷經百戰，擁有豐富的第一線商場競爭及談判經驗。

他濃縮了各種交涉的實戰技巧，以許多的生活&職場實例，從談判基礎、情報收集、策略擬定到收尾，教你如何運用正確的策略，看穿對手期望、突破僵局，成功創造出雙贏的局面；並歸納出談判新手最容易犯下的錯誤，讓不懂談判的你，只要避開在同樣的地方犯錯，人人都可以是談判高手。

◎不可以撒謊，但100％說實話，一定會吃虧。
◎不想浪費時間交涉：運用高飛球戰術，主動提出自己的要求，向客戶報價
◎想要讓別人聽你的，要強調自己「能為對方帶來什麼好處」。
◎當對方變得情緒化時，你要先暫停，80%讓對手去說。
◎進攻時，與握有最終決定權的人直接交涉；防守時，委託代理人進行交涉。
◎當交涉陷入僵局，先「放棄」自己的想法，找出「黑或白」之外的解決之道。
◎急了，你就輸了：以「時間」當武器，做結論的3項重點
◎利用「最後五分鐘作戰」問出真心話。
◎交涉成功之後，要附上甜點（給對方嚐點甜頭），為下一次的合作鋪路。

▼看完本書，你將學會：
●B2C及B2B銷售與談判技巧
●突破客戶心防，把NO變YES
●說服公司採用你的企劃或提案
●跳槽面試，順利取得預期的薪資
●解決日常糾紛、生活消費談判

目錄：
前言 從談薪水、跑業務到買房子，人人都可以是談判高手
序章 一開口就搞定！王牌大律師的談判絕技

PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
1.謊言遲早會被揭穿：損失最大的，就是你自己
2.如何因應對手的情緒化：80%讓對手去說，聽出「對方想要的」
3.交涉成功的第一步：5步驟擬定策略，創造優勢談判
4.掌控「時間」、「金錢」，就能掌控「談判」
5.明確提出自己的期望，再開始交涉
6.主動提出自己的要求：運用高飛球戰術，向客戶報價
7.每次談判，都是下一次談判的開始

PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
8.交涉的5大要素：立場、金錢、時間、選擇、情感
9.不是「打倒對方」，而是「得到你想要的結果」
10.善用小謊言，讓交涉更有利
11.3步驟，清楚說出自我主張
12.建立信賴關係，交涉更長遠
13.不只雙贏，還要多贏

PART3 如何掌握談判優勢？──策略篇
14.冷靜，才能掌握真正的「交涉目的」
15.時而攻、時而守：直接交涉VS委託代理人
16.如何突破交涉陷入僵局？看穿對手期望的方法
17.你手上的交涉籌碼有多少？交涉條件越多，越好談
18.看準「時間」，將有利「價格交涉」
19.讓步，是為了得到更多：讓別人覺得「賺到」，才是談判高手

PART4 如何看穿對手期望？──戰術篇
20.問出真心話的技巧：最後5分鐘作戰
21.別人有聽沒有懂？：溝通傳達的技巧
22.在「底線」之上，還有底線
23.為什麼對方會改變主意？：看穿對方堅持的重點，並且臨機應變
24.重點不是花費多少，而是現在、未來的利益
25.不用「非黑即白」的思考，才能突破談判僵局
26.急了，你就輸了：以「時間」當武器，做結論的3項重點
27.做不到就別輕易點頭，要掌握對方的期望
28.培養果決判斷力，把NO變YES

PART5 換你上場了！談判演練──實戰篇
29.了解對方的想法，創造雙贏局面
30.交涉的時間管理：資料準備、談話演練、行程規畫
31.5大關鍵態度，給對方好印象
32.選對地點，讓交涉更有利
33.確實求證資訊，確保交涉品質
34.避免口頭約定，要成立正式書面契約
35.每次談判結束，都要寫會議紀錄

後記 談判收尾

序
擅長商業談判的律師教你「立即可用」的交涉術
　　
　　我現年五十六歲。四十八歲時進入法學院夜間部就讀，而後取得律師執照。在成為律師之前，我曾在日本的銀行、外資企業擔任三十幾年的企管顧問，也累積了不少經營經驗，幾乎每天都在商場上進行交涉，期間還接手了日本JAL、livedoor的企業重整案。

　　老實說，與當了幾十年律師的人相比，我的資歷尚淺，也沒有經營個人網站。但是值得感恩的是，在我自立門戶開了律師事務所之後，仍不斷有諮詢者前來妥託案件。

　　近年來日本因司法制度的改革，坊間的律師人數有逐年增加的趨勢，但是相對來說，需要打官司的案件數量卻沒有成長，供過於求，因此有不少律師苦於沒有工作。那麼，在這樣的環境下，為什麼我還能順利接到越來越多的工作呢？我自己是這樣分析的：

　　因為我擁有三十年的商務經驗，歷經銀行員、經營者、企管顧問，同時也是身經百戰的專業律師。

　　這樣說好了，想要了解投資時，你會怎麼做？最快的方法就是向一個經驗豐富的投資家請教。因為他們最了解投資現場的情況；若是想要進行商業談判時，最快的辦法就是找經驗豐富的商務人士洽詢了。

　　擁有豐富經驗的商務人士並不多，那麼，這種人跑去當律師的話，就有專門諮詢商業談判的管道了。因此，許多企業主衝著我的商業背景及律師資歷，上門找我商量。本書就是根據我過去的交涉經驗所寫成的。

　　後頭也會談到，根據我的經驗，我認為交涉時必須重視的要素有以下五點：

．雙方的立場……交涉時，有時會遇上雙方互不讓步的場面。就以價格交涉來說，和你談判的對象很有可能因為沒有決策權，在上司的預算限制下，他必須死守價格，無法做任何的退讓。這時你就必須盡早察覺到這一點，並採取適當的策略，讓對方在價格以外的條件上讓步。

．金錢利益……每個人都希望可以在談判上獲利。交涉時，要將目的放在「如何透過談判使雙方獲得最大的利益」。互相協調，找到對雙方都有利的解決方案，才是交涉成功的捷徑。

．時間的限制……時間是助力也是阻力。如果你有充裕的時間，就有餘裕讓交涉往有利的方向進行。相反地，若時間不夠，你的談判立場就會被削弱，被迫接受對自己不利的條件。

．選項的有無……交涉時，擁有多重選項的人，較占優勢。當你有其他方案可選擇的時候，就算交涉無法達成共識也無妨，仍可透過其它的管道買到同樣的產品。但是，如果只有單一選項，你迫切需要成交，即使條件再不利，也沒有選擇的餘地了。

．情感的對立……情緒會影響交涉，但又無可避免。有些人有被害妄想症，老是認為自己吃虧；也有些人個性比較極端，總是想要以牙還牙，以眼還眼。這些都會導致交涉變得複雜，阻礙雙方達成共識。

　　本書根據上述五點為主題，說明交涉方式。最後，筆者在此簡單摘要本書的具體內容。

PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
　　說明各式交涉場合，新手談判經常犯下的錯誤。提出「絕對不可以做的事」，包括「欺騙對方」、「被別人情緒的影響」、「沒有進行沙盤演練」等，教你正確的談判心態。

PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
　　從最基礎的交涉五大要素開始，介紹最基礎的談判概念。

PART3　如何掌握談判優勢？──策略篇
　　想要交涉成功，最重要的就是「策略」。策略一旦錯誤，便很難再挽回局面。本章將介紹如何運用正確的策略，掌握談判優勢，諸如「不要和當事者之外的人交涉」、「小心讓步變吃虧」，只要將這些狀況加以改進，交涉就能夠順利進行。

PART4　如何看穿對手期望，創造優勢談判？──戰術篇
　　有了策略，接著就是實際執行這個策略的方法，也就是所謂的「戰術」。我曾經待過外資企業，在我看來，一般人在交涉場合上經常採用錯誤的交涉方式。只要改掉這些常見的談判失誤，就能夠讓交涉順利進行。

PART5　換你上場了！談判演練──實戰篇
　　位在交涉現場該如何行動呢？本章將介紹更具體的做法及談判演練。人人都能夠立刻學會，而且效果卓越，我希望各位讀者務必實際試試。

　　各章節最後都有「重點提示」的單元，以一句話簡單告訴你「該怎麼做才好」。若是沒有時間看書的讀者，只要參考各章節的標題，以及「重點提示」的內容，也能夠當作參考。另外，本書內容雖然依照章節區分，不過大致都整理成四到六頁，十分便於閱讀。從哪一頁開始閱讀都可以，只看你感興趣的主題也沒關係。

　　本書即將進入正題，透過本書，我將毫不保留的與各位分享自己過去一路走來所累積的交涉訣竅。希望這本書能夠幫助各位在交涉上大幅成長。

<作者簡介>

作者簡介
植田 統
律師、國際經營顧問、名古屋商科大學教授。出生於1957年。1981年畢業於東京大學法律系。美國達特茅斯學院（Dartmouth College）企管研究所MBA。日本成蹊大學法務博士。

曾任職東京銀行（現為三菱東京UFJ銀行）、布茲艾倫漢密爾頓諮詢公司（Booz Allen Hamilton Inc.）（現為Booz & Company Inc.）、野村資產管理公司，以及日本LexisNexis董事長等；在全球最大企業重整顧問公司AlixPartners期間，成功挽救日本JAL、livedoor兩大企業，而後自力門戶成為律師、國際企管顧問。目前任職於南青山M’s法律會計事務所。擁有長達三十年的豐富經營顧問經驗，加上實務經營上的經驗，並融合律師業務，為各企業提供最專業的建議。

著有《四十五歲起對公司人生感到不安時要讀的書》（日本經濟新聞出版社）、《銀行叫你「還錢」時要讀的書》（光文社）等。

譯者簡介
黃薇嬪

全職SOHO。一直以為交涉、談判這種事和自己無關。藉由翻譯此書的機會，深深體認到交涉其實與日常生活息息相關。希望大家也能善用書中技巧，交涉成功！

譯作：
《休日手帳：180度改變人生的52個假日提案》
《為了自由由，20歲就應該捨棄的50件事》
《在外商企業工作，不是你想的那樣》
《贏六分就好!以退為進，談判桌上無往不利的交涉術》