標靶行銷：中！緊貼目標顧客，省下 99％ 的亂槍打鳥 (Precision Marketing: Maximizing Revenue Through Relevance)

<內容簡介>

★一本未來行銷專家最需要的重量級指南！

★Amazon★★★★★五顆星評價！

★理光、IBM、聯想、摩根大通、福斯汽車、西門子…等知名企業領導人、國際暢銷書 《新行銷聖經》作者 大衛•米爾曼•史考特聯合大推！

 

在行動前就命中！商機一滴不漏！

提煉海量資料，全面透視顧客行為，精準打中顧客心！

看Amazon、Tesco、ING、飛雅特如何遙遙領先競爭對手！

 

你的行銷有效嗎？

想命中目標，你會連發百箭，直到射中為止，還是打造一枝直接戳在紅心上的箭？

用了關鍵字廣告、寄出大量的行銷的EDM、買了部落客的置入性行銷文、採用Facebook的行銷服務，可是，這些行銷動作帶進來的銷售，卻得不到期待的效益，甚至讓顧客覺得煩…「亂槍打鳥」式的行銷已經過時了！只有1％的人回應，行銷活動就算「成功」嗎？小心！你已經掉入舊式行銷的窠臼，得罪了不想回應的那99％，造成99％的反彈！因為現在的顧客說：「不瞭我，那就失去我！」

 

什麼是標靶行銷

在海量的客戶資料中找到黑金，精確瞄準每一位顧客的個人需求，這就是「標靶行銷」。本書作者提出「標靶行銷」的系統化做法：決定目標→蒐集資料→分析和建立模型→提出策略→付諸行動→評量成效。學會了這套方法，就可以讓每次行銷，在行動前就已經命中，準確留住老顧客、吸引新顧客，省下資源的浪費和無謂的干擾。

 

全球知名企業  已充分運用「標靶行銷」獲利

全球知名的企業已充分運用「標靶行銷」來抓緊顧客心，本書詳列如亞馬遜書店、特易購、飛雅特和 ING 集團等知名企業的案例；舉例來說，如亞馬遜網路書店透過標靶行銷，知道顧客在想什麼、找什麼、看什麼、想要什麼、買了什麼、沒買什麼……會幫顧客建立個人專屬的慾望清單，顧客只要選進購物籃就好，這些貼心的行銷動作，讓亞馬遜年成長率持續突破30％！

 

「標靶行銷」是未來行銷人員必備的技能

全世界的行銷人已認識到，行銷也必須客製化，精確瞄準每一位顧客的個人需求。與其把行銷預算砸在大眾行銷，不如事前挖掘顧客資料、找出顧客的愛好及消費傾向，用更緊貼需求的先進方法瞄準顧客。本書作者親身實踐標靶行銷超過三十年，提出的方法系統化而務實，輔導經驗橫跨各種產業，如IBM、聯想、摩根大通、福斯汽車、西門子…等均是其客戶。提煉海量資料，鍛造最貼近顧客的專屬訴求，讓你每次行銷都能精準打中顧客心，還能省下大把行銷費用，遙遙領先其競爭對手，讓企業更具競爭力！

 

推薦：

隨著社群媒體的來臨，客戶比以往更善用他們即刻的關注和錢夾份額來投票。真正的跨管道溝通和市場行銷組合的聖歌需要被實現，才能通過所有行銷活動對客戶產生的深入了解為基礎，發送具說服力及一致性的信息。珊卓·佐拉蒂和李·加拉格爾提供真實的證據，用令人信服的案例研究來說明，洞察力和行動所產出的價值。這些案例研究明確地指出，「相關性時代」的行銷，將涉及現代科技以及不同的技巧、能力的採用，也將促使行銷團隊變成一個建立真正具有「市場導向」組織的先鋒。這明顯地是一本所有行銷和業務人員的必讀之書。

─── 爾夫．斯特勞斯╱德國福斯汽車集團，掌管銷售及市場推廣項目之高級副總裁

 

強有力！這是本陳述真實世界中，如何通過數據的使用，來成為一家社會化企業的書。如果你是一個想要獨領風騷、交出漂亮成績單的企業領袖，就要閱讀這本書。

───珊蒂．卡特╱IBM社會事業部副總裁

 

你所推創的行銷活動，都只是為了滿足自我嗎？這是大多數的企業正在做的事，即使現在已經有極度精緻的工具，可以幫助你用買家會想要的信息，直接打動各個買家。《標靶行銷》是建立通往買家的相關性，及推動你業務成功的指南。

───大衛．米爾曼．史考特╱國際暢銷書《新行銷聖經》作者

 

顧客的世界從不關機，總是充滿了很高的期望和要求。行銷人員必須具有扎實的經驗和推進業務的活動，來超越這些期望，而現在已經沒有多餘的時間可以浪費。佐拉蒂和加拉格爾所呈現的標靶行銷，是被驗證過又實用，同時匯結洞察力、行動和測量，作為一條通往成功建立一個全球品牌的路徑。

───克里斯．胡默爾╱西門子企業通信首席行銷官

 

《標靶行銷》能產生成果。作為一家科技公司，理光對於超越印刷、整合多管道及善用數據來洞察客戶因而創造的價值，有第一手的了解。這本書提供了完善、被驗證過和務實的指南，來改善您的業績。

───細江康彥╱理光生產印刷集團有限公司全球行銷總經理

 

今天的行銷專家需要用一個新的，親密的方式，來與明天的客戶接軌，以便能更好地區分並預測客戶的行為。經由他們的「相關性時代」論，佐拉蒂和加拉格爾提供相關的案例研究和建議，來說明如何在這個千變萬化的環境裡，測量並且優化行銷的方式，以滿足客戶的需求。

───傑佛瑞．布爾強╱凱撒娛樂企業行銷副總裁

 

標靶行銷並非高不可攀的理論，而是確實可行的。你可以從客戶數據著手，提供具相關性的經驗。佐拉蒂和加拉格爾不僅充足舉證，具相關性的互動能如何提高顧客忠誠度，更用發展藍圖、實例和行動計劃，來教你如何讓忠實客戶變成真正的死忠，並通過他們的擁護，來提高營收。

───大衛．羅曼╱聯想首席行銷官兼高級副總裁

 

行銷人員面對的巨大挑戰之一，是知道及了解每個獨一無二的客戶之需求和期望。作者不僅闡明了如何征服這一挑戰，更概述了我們的同行，如何採納及運用標靶行銷，來為他們的品牌贏取有價值的成功。

───艾琳．基奇農╱摩根大通資金服務首席行銷官

 

<章節目錄>

緒論　與「相關性」有何相關？

「相關性」的必要性╱標靶行銷的威力╱標靶行銷：為何現在正是時候？╱特易購的成功╱

現代行銷的三個時代╱「相關性」的時代╱

 

第1章　找出相關性

亞馬遜很懂得緊貼顧客╱1％的解決方案╱若顧客控制了你的行銷，該怎麼辦？╱

什麼樣的訊息才「相關」？╱什麼是「無關性」的風險？╱「有sense」的企業╱

要強而有力，就要標靶╱透過標靶行銷貼近需求╱

 

第2章　標靶行銷之旅

1-800-Flowers的歷程╱正確認識標靶行銷╱標靶行銷的架構╱

Best Western集團的最佳實務╱展開標靶行銷之旅╱

 

第3章　步驟1：決定目標

羅傑斯無線接觸高度聚焦的顧客區隔╱如何著手╱

決定目標╱有效目標的關鍵

 

第4章　步驟2：蒐集資料

資料在標靶行銷扮演的角色╱取得內部資料╱其他好用的資料來源╱接觸點活動╱

新科技帶來新資料來源╱最佳實務：重複利用資料，而非重新徵詢資料╱為創新而協作╱

「相關性」之於業務的意義╱用「我們」來了解「我」╱

 

第5章　步驟3：分析和建立模型

大型連鎖飯店喚醒沉眠的顧客╱顧客區隔的級別╱往標靶行銷移動╱

能預估成果的標靶行銷高手╱要成果，就要用資料建立模型╱以成果為目標的資料建立模型╱

 

第6章　步驟4：提出策略

擬定策略的階段╱擬定你的顧客策略╱溝通矩陣╱化策略為行動╱與創意夥伴的協作╱

開發具有「相關性」的內容╱利用焦點團體來開發內容╱發展適切的訊息╱

可被評量的內容╱能成功的策略╱

 

第7章　步驟5：付諸行動

大型有線電視服務商販賣網路電話的行動╱行銷活動的執行╱在精確的時間點，付諸行動╱

完整的活動執行 vs 市場的測試╱執行市場測試╱7-Eleven 來接聽電話╱為了成功而擴縮╱

紐約麥克思人壽加速執行週期╱結論

 

第8章　步驟6：評量成效

凱撒娛樂公司╱有評量才有管理╱評量的階段╱要評量些什麼？╱

起飛準備╱全國建築商協會，建造的是關係╱企業對企業的行銷指標╱回到原點

 

第9章　特易購的標靶行銷

步驟1：決定目標╱步驟2：蒐集資訊╱步驟3：分析和建立模型╱

步驟4：提出策略╱步驟5：付諸行動╱步驟6：評量成效╱

 

第10章　標靶行銷高手的好時機

標靶行銷高手的職涯╱向行銷長成功的核心對齊╱企業的參與╱協調利益的關鍵╱

提升顧客體驗的協作╱次世代的行銷長╱標靶行銷高手的職涯前景╱革命時期的創新領導

 

結語　這是你的時刻

標靶這件事