關係銷售新法 (We：The Ideal Customer Relationship)

<內容簡介>

馬丁?布伯在1927年的經典哲學作品是《我與汝》。布伯在《我與汝》中的前提很簡單：我們和其他人的關係有兩種，第一種是「我╱他」。「他」是和我們沒有人際連結的人，當你去超商買一盒牛奶，收銀員和你對彼此來說，就是「他」。你給他錢，他給你收據，你們之間的互動只是為了完成一筆交易，對雙方來說，彼此都是可以取代的，其他的收銀員或別的顧客來，幾乎沒有差別。
如果你明天再去同一家店，換了個收銀員並無關痛癢；反正就算是同一個收銀員站在櫃台，你可能也分不出來是不是昨天那個。像這樣常常出現的「我╱他」互動，對於處理手邊小事來說，已經完全足夠；我們每天靠著「我╱他」關係完成太多事情了──辦理登機、打電話查信用卡餘額、付洗車錢。
布伯說的第二種關係是「我╱汝」。這是一種比較人性、比較豐富，也比較難忘的關係，「汝」並不是一個不相干的個體而已，而是一個和你有特殊、獨特關係的人，這種關係是迷人的，直接的，有意義的，並且對雙方都有影響。
當客戶想到你時，他們腦中浮現的是第一種「我╱他」，還是第二種「我╱汝」？

跟過去相比，客戶有更多的產品與服務可以選擇；然而單從產品或服務的優點取得競爭優勢，是非常困難的。能夠讓你在客戶心目中脫穎而出的，靠的是「你和客戶的關係」。
客戶關係已經成為強而有力的區別工具。顧客不一定能夠分辨你的產品是不是真的比競爭對手的好，但他們能分辨，他們跟你的關係，是不是比跟競爭對手更好。
競爭對手可以銷售類似的產品，但你和每個客戶的關係卻是獨一無二的。
那麼，最棒的客戶關係是哪一種？
是「我們關係」的客戶，客戶不會把你當作上下游廠商或是供應商，而是合作夥伴。透過訪問、研究、創意、思考，作者提供了一份如何創造出「我們」的最佳客戶關係。
在本書中，你會讀到：
?? 如何創造建立關係的「邂逅」，而不是消磨彼此關係的「交易」。
?? 如何連接起數個客戶的「邂逅」，轉化為「持續的談話」，建立強大的「我們關係」。
?? 「許許多多個我們」的力量──在你的組織中，許多人都和客戶組織中的許多人搭起密切關係。