數據驅動銷售增長

韩三普，北京深维智信科技有限公司创办人兼CEO，连续创业者，拥有北京大学硕士学位和清华大学MBA学位。

中国销售会话智能平台开拓者，大力普及“科学销售”理念，致力于将人工智能等技术与销售管理相结合，构建一个可衡量、可复制、有效率的销售增长体系。

2020年3月，韩三普推出了新一代销售科技产品——Megaview销售会话智能平台，旨在将会话数据转化为企业的核心资产，并为企业销售团队提供基于数据和技术的销售增长解决方案。

韩三普在创立北京深维智信科技有限公司之前，曾参与创建360手机助手和手机游戏事业部、花椒直播平台等，积累了丰富的企业增长、战略规划和技术领域的管理经验。

第一篇 打造高水平銷售團隊

第1章　篩選出合適的人選

1.1　你確定招到的是合適的人選嗎 / 3

1.1.1　優秀不等於合適 / 4

1.1.2　合適的才是正確的 / 5

1.1.3　關註冰山下的特質 / 6

1.2　用數據確定合適的銷售人員的特質 / 7

1.2.1 假設—檢驗法 / 8

1.2.2 發現—驗證法 / 11

1.3　優化銷售招聘流程：實施最佳實踐策略 / 13

1.3.1　有效聯動 / 14

1.3.2　量化招聘標準 / 19

第2章 新式銷售培訓方法

2.1　銷售培訓效果不佳的原因 / 25

2.1.1　兩大錯誤認知 / 26

2.1.2　四大培訓問題 / 27

2.2　全新的銷售培訓方法—— TEMT / 29

2.2.1　實施個性化培訓 / 30

2.2.2　考核培訓結果 / 40

2.2.3　監測銷售能力的變化 / 41

2.2.4　構建“培訓—考核—監測—培訓”閉環 / 41

第二篇 成功吸引並維護客戶

第3 章　客戶畫像

3.1　PCD 客戶畫像分析模型 / 45

3.1.1　客戶畫像和客戶標簽 / 46

3.1.2　PCD 是什麽 / 47

3.1.3　PCD 模型的個性化調整 / 50

3.2　理想客戶畫像 / 51

3.2.1　理想客戶畫像的定義 / 51

3.2.2　理想客戶畫像飛輪 / 52

第4 章　獲取銷售線索

4.1　四大獲客方法 / 54

4.1.1　推播式營銷 / 54

4.1.2　集客式營銷 / 56

4.1.3　目標客戶營銷 / 59

4.1.4　銷售自主拓客 / 61

4.2　獲客營銷方式選擇 / 62

4.2.1　銷售管道 / 62

4.2.2　銷售漏鬥 / 65

4.2.3　獲客方式 / 66

第5章　銷售線索閉環管理

5.1　銷售線索管理難題 / 70

5.1.1　沒有對線索進行篩選 / 70

5.1.2　線索響應不及時 / 71

5.1.3　部門協同問題 / 72

5.2　構建線索管理閉環 / 72

5.2.1　線索質量評分 / 74

5.2.2　客戶評級 / 78

5.2.3　客戶群畫像 / 81

5.2.4　提高線索管理效率的實踐 / 82

5.3　線索管理“聯絡員”SDR / 85

5.3.1　什麽是SDR / 85

5.3.2　企業是否需要設立 SDR 崗位 / 88

第6章　經驗主義搬用銷售方法論

6.1　常見的銷售方法論 / 90

6.1.1　SPIN / 90

6.1.2　挑戰式銷售 / 92

6.1.3　解決方案型銷售 / 92

6.2　銷售方法論與實踐之間存在鴻溝 / 93

6.2.1　銷售人員：理論難以執行 / 94

6.2.2　銷售團隊管理者：理論的執行情況難以監測 / 96

第7 章　從聽懂客戶的聲音開始

7.1　客戶聲音的解讀方法 / 99

7.1.1　客戶需求 / 99

7.1.2　客戶信號 / 102

7.2　客戶信號的採集與分析 / 112

7.2.1　什麽是客戶聲音數據 / 113

7.2.2　客戶聲音數據的主流管理方法 / 113

7.2.3　信號採集與分析 / 115

7.3　客戶信號的管理方法 / 127

7.3.1　激活積極信號 / 128

7.3.2　轉化消極信號 / 128

7.3.3　處理中性信號 / 129

7.4　客戶信號所映射的銷售跟進質量指標 / 130

7.4.1　關鍵事件 / 132

7.4.2　基於福格行為模型的進程管理 / 134

7.4.3　企業銷售數據驅動增長實戰 / 136

第三篇 銷售復盤和部門協同

第8章　認識銷售復盤

8.1　什麽是銷售復盤 / 149

8.1.1　銷售復盤的作用 / 150

8.1.2　銷售復盤要註意什麽 / 151

8.2　銷售復盤五階段九步驟 / 152

8.2.1　何為五階段九步驟 / 152

8.2.2　銷售復盤閉環 / 154

8.3　銷售復盤內容 / 155

8.3.1　銷售漏鬥 / 155

8.3.2　銷售團隊能力 / 159

8.3.3　制定目標和改進方案 / 160

第9章　數據驅動型銷售復盤

9.1 銷售復盤執行過程中的問題 / 163

9.1.1　效率低下、缺乏科學數據支撐 / 163

9.1.2　CRM和質檢並不是完美解決方案 / 165

9.2　基於全量數據的銷售復盤 / 167

9.2.1　在復盤中挖掘全量數據的價值 / 167

9.2.2　高效、科學的銷售復盤 / 171

第10章　為企業創造增長的遠不止銷售部門

10.1　忽視客戶成功：企業無法完成指數增長 / 180

10.1.1　客戶成功正在成為重要的企業增長衡量指標 / 181

10.1.2　客戶成功是一種價值趨勢 / 182

10.2　忽視市場：企業增長的命運線 / 184

10.2.1　成也市場，敗也市場 / 185

10.2.2　市場部門是企業增長的信息中樞 / 186

10.3　忽視產研：忽視企業增長的核心競爭力 / 187

10.3.1　Xerox 走向衰敗的教訓 / 188

10.3.2　產研是企業的核心 / 188

第11 章　企業全鏈路增長象限

11.1　客戶成功理論體系 / 190

11.1.1　CS=CO+CX 客戶理論體系 / 190

11.1.2　亞馬遜出圈之道 / 191

11.2　新企業增長“立交橋”體系 / 192

11.2.1　CS=CO+CX 客戶理論體系的局限性 / 192

11.2.2　新企業增長“立交橋”體系 / 193

11.3　數據思維打造企業增長閉環 / 195

11.3.1　樹立企業增長閉環管理心態 / 195

11.3.2　關鍵事件思維管理增長全鏈路工作 / 197

11.3.3　打通全部門，高效的協同增長飛輪 / 202

11.4　CGO——企業增長的掌舵者與源動力 / 204

11.4.1　首席增長官的起源與意義 / 205

11.4.2　首席增長官的工作重點和原理 / 206

附 錄 / 209