好範式好決策(To B的決策邏輯)
黃震華
- 出版商: 機械工業
- 出版日期: 2024-12-01
- 定價: $594
- 售價: 8.5 折 $505
- 語言: 簡體中文
- 頁數: 306
- ISBN: 7111766024
- ISBN-13: 9787111766025
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商品描述
這是一本以To B業務為切入點，從方法和實踐兩個角度探討企業管理者如何才能做出高質量的決策，從而帶領企業持續良性發展的著作。 作者在To B行業一線耕耘超過25年，擔任市場、營銷和品牌等崗位的一號位超過15年，“企業為什麽會這樣做決策”是作者一直在探尋的問題。本書不僅凝聚了作者多年來的業務與管理經驗，而且還融合了80餘位企業家和管理者的得失與智慧。基於國際權威的決策研究理論，全面分析並介紹30餘種經典的決策模型，結合我國經濟環境和企業特點，拆解50餘個企業決策案例，總結了一套全面且實用的決策方法論，開創性地提出了可以幫助企業管理者做出高質量決策的PD企業決策範式。 本書內容循序漸進，從To B業務和To C業務決策邏輯的全方位對比，到To B決策的5大窘境和影響To B企業決策的8類關鍵因素，再到To B企業決策的30餘種模型和6大方法論體系，以及影響客戶企業採購決策的方法和企業決策質量的評估等，不僅能幫助企業管理者洞察企業決策的底層邏輯，還能幫助他們掌握做出高質量決策的能力，大幅度提升經營水平。 為了便於理解，書中總結和提煉了大量圖表和模型，讀者一看就懂；為了便於實操，書中給出了大量經過驗證的工具和模板，讀者拿來即用。本書的目標是讓所有管理者都具備做出高質量決策的能力。
作者簡介
黃震華，決策力研究院院長，資深To B領域專家，擁有超過25年的ToB行業一線業務經驗和管理經驗，對To B企業的決策邏輯有系統性的研究和深刻的洞察。曾在多家世界500強和國內獨角獸企業擔任高管，先後擔任日立數據亞太區業務增長官、易寶支付市場副總裁和Moka HR SaaS首席營銷官（CMO）。曾作為CMO多次帶領團隊從0到1為企業打造品牌和營銷增長模式，創造了大量行業創新且業績領先的案例和實踐。擁有香港大學工商管理碩士學位。
目錄大綱
讚譽
推薦序
前言
第1章 To B決策和To C決策
To B業務和To C業務的關鍵差異
生意周期：To B長，To C短
業務節奏：To B慢，To C快
採購決策：To B理性，To C感性
To B業務和To C業務的基本要素對比
To B決策和To C決策的差異
To B業務和To C業務的購買決策主體對比
To B購買行為決策鏈條的拆解
典型的To B購買決策流程
To C購買決策的拆解
中國To B企業的決策現狀
第2章 To B的決策窘境
鴕鳥政策——迴避拖延，甚至不做決策
“鴕鳥政策”窘境
“鴕鳥政策”窘境背後的原因
如何避免“鴕鳥政策”窘境
閉門造車——依據主觀、單薄的信息進行業務決策
“閉門造車”窘境
“閉門造車”窘境背後的原因
如何避免“閉門造車”窘境
刻舟求劍——以慣性思維和老舊經驗來應對新問題
“刻舟求劍”窘境
“刻舟求劍”窘境背後的原因
如何避免“刻舟求劍”窘境
中庸平庸——決策成為各利益相關方沖突後妥協的結果
“中庸平庸”窘境
“中庸平庸”窘境背後的原因
如何避免“中庸平庸”窘境
一言堂——過分依賴企業家個人判斷和決策
“一言堂”窘境
“一言堂”窘境背後的原因
如何避免“一言堂”窘境
第3章 影響企業決策的關鍵因素
決策者的個人特點
決策者對決策的影響
關於判斷和決策的三大經典理論
人的認知偏差對決策的影響
如何減少認知偏差，提高決策質量
企業的本質
企業存在的意義和價值
企業存續的前提和基礎
企業生命周期
企業生命周期理論
不同生命周期階段企業的決策特點
企業所有制屬性
上市公司
民營企業
國央企
外資企業
企業核心價值觀
決策問題的業務屬性
決策鏈條和組織架構
決策鏈條
組織架構
決策依據和判定標準
決策依據
判定標準
第4章 To B的決策模式和決策邏輯
3種不同的To B決策模式
個人主導式決策
核心團隊主導式決策
群策群力式決策
決策模式發展的4個階段
第一階段：人治決策
第二階段：制度化決策
第三階段：數字化輔助決策
第四階段：人機協同數智化決策
決策五力模型——企業決策能力評估模型
決策五力模型的構成
決策五力模型的應用
第5章 常見的企業決策模型及其應用
通用型分析類模型
PESTEL模型
SWOT分析模型
時間管理四象限模型
企業變革策略分析類模型
波特價值鏈分析模型
麥肯錫7S模型
Cynefin模型
MECE模型
業務和產品決策類模型
波士頓矩陣分析模型
波特五力模型
戰略鐘模型
決策樹模型
KT決策法
數據驅動決策
客戶增長地圖
產品營銷PVGI模型
第6章 P&D企業決策範式
P&D企業決策範式及其應用場景
P&D企業決策範式的基礎條件
P&D企業決策範式的應用和實施
看清楚——診斷問題
定規則——確立原則
拓思路——搜集方案
慎選擇——制定決策
要結果——執行並優化決策
第7章 把握並影響企業的採購決策
企業級客戶採購的本質和關鍵要素
企業採購的本質——滿足企業生存和經營需求
企業採購的關鍵要素
企業級客戶的採購旅程
企業級客戶採購旅程的雙螺旋模型
業界經典的B2B企業採購模型
B2B企業客戶採購旅程的三大趨勢
企業採購決策的影響因素
四大影響因素
影響因素的優先級排序
如何影響甲方企業的採購決策
深刻理解甲方客戶的業務需求
打造高品質產品和服務——甲乙雙方的業務關系定位
構建覆蓋客戶採購旅程的業務閉環
打造精準、鮮明的品牌影響力
把控決策依據和判定標準
把握不同採購模式的關鍵點
瞭解甲方企業在不同生命周期階段的採購決策特點
To B業務採購決策中的常見問題
第8章 保證企業的決策質量
企業決策的本質
如何評估決策的好壞
維度1：對關鍵決策依據的判斷準確程度
維度2：決策流程中各關鍵環節的完成質量
如何保證企業的決策質量
從人的維度保證決策質量
從機制的維度保證決策質量
決策的風險管理
