上癮式成交，與客戶零距離的銷售心理學：互惠誘導×現場示範×數據引用×增加曝光度，賣不出去不是產品差，是業務缺乏仔細觀察！
厲鋮
- 出版商: 樂律文化
- 出版日期: 2024-11-20
- 定價: $420
- 售價: 8.5 折 $357
- 語言: 繁體中文
- 頁數: 302
- ISBN: 6267552691
- ISBN-13: 9786267552698
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商品描述
►不斷向顧客強調「便宜」，對方可能以為你瞧不起他
►考量每個人心理承受度不同，推銷要循序漸進地展開
►業務「自嗨」沒人理，透過名人加持說服力立刻翻倍
為了與客戶拓展話題，平常就要多領域學習；
在推銷中加點心理學技巧，任憑顧客再刁鑽都招架不住！
▎揭開成功銷售的秘密，超越商品本身
在現代銷售中，客戶不僅僅是購買產品，更是在購買推銷商品的那個人。這本書強調業務人員在銷售過程中的關鍵作用，指出要先推銷自己，才能贏得客戶的信任。透過熱情的態度、真誠的微笑與專業的形象，書中引導你在每次銷售對話中展現個人魅力，讓客戶自然而然地對你的產品產生興趣。
▎精準掌握客戶心理，破解購買決策的密碼
每個客戶背後都有其特定的心理動機，懂得如何打開客戶的「心門」是成功銷售的關鍵之一。本書深入剖析了不同類型的消費心理，讓你能準確判斷客戶的需求和購買意圖。從「物美價廉」到「名人效應」，你將學會如何運用各種心理技巧，讓客戶對你的產品產生信賴與需求感。無論是精打細算的消費者，還是追求高品質的顧客，這本書都將幫助你了解他們背後的心理運作，掌握銷售的主動權。
▎靈活應對各類客戶，從心出發打動人心
在銷售過程中，遇到不同性格的客戶是常態，而懂得如何對症下藥，因人而異地調整策略，將大大提高你的成交率。無論是精明穩重型的客戶、反覆無常型的客戶，還是挑剔分析型的客戶，這本書提供了詳細的應對技巧，讓你能以最合適的方式進行溝通和推銷。透過了解客戶的內在需求與性格特質，你將不再局限於單一的銷售模式，而是靈活運用不同的策略，真正做到隨機應變、銷售有方。
▎捕捉客戶暗示，解讀潛在的購買訊號
許多時候，客戶的購買意圖並不會直接表現出來，而是透過微妙的肢體語言和言談中不經意的細節顯現。本書教你如何捕捉這些隱藏的資訊，透過觀察和傾聽，讀懂客戶內心的想法。不論是面對猶豫不決的潛在客戶，還是那些尚未表露意圖的買家，你都可以運用書中教學的技巧，抓住每一個可能的成交機會。這本書讓你具備敏銳的觀察力與銷售直覺，實現業績的突破。
▎掌握心理學效應，讓客戶難以拒絕你的產品
本書介紹了多種心理學效應，幫助你在銷售過程中更具優勢。從「初始效應」到「互惠效應」，這些心理學原理將大大提升你的說服力。你將學會如何塑造第一印象、建立信任，並利用客戶的心理防線達成業績目標。更重要的是，這些技巧不僅僅適用於銷售場景，還能在日常人際交往中幫助你建立更牢固的關係。無論你是業務新人還是資深專業人士，本書都能讓你在銷售路上更加從容不迫，獲得長久的成功。
本書特色
本書旨在提供業務人員實用的心理學技巧與銷售策略，幫助讀者在面對各類客戶時遊刃有餘。從理解客戶心理、巧妙化解尷尬對白，到掌握不同性格客戶的應對策略，書中不僅分享了專業知識，還深入剖析人們的小動作及其背後的意圖。無論是營造融洽的購買氛圍，還是將拒絕轉化為成交，作者將帶領讀者提升業績並建立良好的客戶關係。
作者簡介
厲鋮
資深行銷企劃、社交達人，致力於為讀者提供有效的方法，對終端市場產品開發和業務管理工作有著獨到的見解和豐富的經驗。同時也是諮商心理師，喜歡研究各類場景下人們的心理狀況，擅長將理論知識與實踐經驗、案例分析、實景演練、互動分享相結合。
目錄大綱
第一章 客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人
銷售產品前，先推銷你自己
你的微笑價值百萬
真正的推銷對話，應該是相互應答的過程
善於傾聽客戶的心聲
用幽默化解銷售中的尷尬
讓每一次推銷都充滿人情味
百問不倒的專業能力
營造融洽的購買氣氛
學會恰當地收場與道別
第二章 看穿客戶的消費心理，開啟客戶的心門
物美價廉的商品，誰不想要呢
名人也買過的東西，肯定錯不了
高帽子客戶都愛戴
你不賣，顧客偏要買
顧客很樂意別人向他請教
「數量有限」：讓顧客擔心再也買不到
顧客受不了別人示弱
號對顧客的脈，滿足其精神需求
便宜沒好貨，抓住客戶的「價值」心理
第三章 對症下藥，找到各類客戶心理突破口
對精明穩重型客戶要謹慎應對
讓墨守成規型客戶看到實用價值
對反覆無常型客戶要趁熱打鐵
幫猶豫不決型客戶做出決定
對外向開朗型客戶要乾脆俐落
對內向沉默型客戶要溫柔誠懇
讓態度隨和型客戶消除疑慮
對虛榮型客戶要讚美恭維
對理性型客戶要積極肯定
對挑剔分析型客戶要在細節取勝
對以自我為中心型客戶要迎合滿足
第四章 業務人員必知的心理學效應，讓你「知其所以然」
初始效應：塑造打動人心的第一印象
登門檻效應：切勿直接提出銷售目的
關懷效應：真誠關心每一個客戶
羊群效應：客戶都喜歡隨波逐流
競爭效應：告訴他別人也買你的東西
互惠效應：先給客戶一些恩惠
權威效應：運用精確數據說服客戶
光環效應：讓客戶愛屋及烏
劇場效應：好的演示常常勝過雄辯
存異效應：接納客戶的不同意見
曝光效應：增加與客戶的交流次數
第五章 客戶不經意的小動作，出賣其內心大祕密
客戶的身體語言會「出賣」他們
暗中捕捉客戶舉止中隱藏的資訊
用「看、問、聽」來分辨客戶類型
「擒賊先擒王」，找出決策人
牢記「250定律」，不得罪客戶身邊的任何人
學會察覺客戶的消極暗示
敏銳地發現成交訊號
潛在客戶自己會說話
不是客戶少，而是你缺少一雙發現的眼睛
第六章 靈活運用心理學技巧，讓客戶不好拒絕
將客戶的拒絕轉化為肯定
利用承諾一致心理防止客戶變卦
故意賣關子，給客戶製造懸念
讓客戶感覺占了便宜
利用關係行銷：先交朋友，再談生意
用「接近的技巧」，縮小與客戶的心理距離
有智慧的人都是先聽後說
一點點地使客戶立場站不住腳
假設成交，引導客戶產生強烈的購買動機
亮出自己的底牌
第七章 把話說到點子上，讓客戶思維跟你走
業務不可不知的攻心開場白
找準客戶興趣，投其所好
懂得將長話變短說
不要對客戶說「天書」
學會和客戶閒話家常
恰當重複客戶的話
有針對性地提問，引著客戶思路走
「自曝家醜」反而能賣出東西
靈活應對客戶的挑釁性追問
冷靜處理客戶的抱怨
與客戶交談要避開他的「死穴」
第八章 打鐵還需自身硬，練就一顆強大的心
戰勝自己的畏懼心理
客戶頻繁拒絕並不是針對個人
謙虛反而是另一種聰明
做業務這行一定得勤奮
時間就是金錢，業務要有時間觀念
不斷更新你的知識儲備
你的熱忱會感染客戶
丟棄抱怨，在反省中成長
為你的工作而驕傲
